ビジネス実践・経営コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
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前回までの5回で販客数を高めるための避けて通れない５ステップの4ステップまでについて書いて来ました。
販客となる為の５ステップ
①認知客 － ②潜在来店客 － ③実際の来店客（集客） － ④（有効）接客 － ⑤販客
市場で商品を認知してくださり、買っても良いなと思ってくれた。そして実際に店を目にして来店された。スタッフの努力で有効接客数も高まりました。
お客様の購入意欲は高まっています。
そして最後にお金をお支払いいただいてやっと”販客”になります。
ここでもう一つの仕事があります。
お客様は買っても良いなと思っているのに買わない場合があります。
多くの場合原因はスタッフの最後の押しの言葉がないことにあります。
その為必ず
クロージング用の ”キラーワード”
を用意しておく必要があります。
キラーワードとは
キラーワードと言うのはお客様から ”わかりました。それを買います” と言う言葉を引き出すためのスタッフのセリフです。 売りの弱いスタッフは見ているとこれが弱い。あるいは全くないことがあります。
重要な考えは
買うか買わないかは
”お客様に決めてもらうのではなくこちらが決める”
と言う強い意志です。
とは言うものの実際に買って下さるのはお客様です。
もちろん実際にはこちらが買うか買わないかを決めることは到底できません。
ただ、イニシアティブ（率先して）を握ることは出来るのです。
お客様だけに購入の決定を任せては絶対にダメです。
その為に、キラーワードが必要なのです。
”買ってください” と言う言葉をお店のコンセプト、商品のプレミアム度、お客様とスタッフの関係、あるいは入店からの会話の流れ。。。。等
これらに基づいていくつか用意しておくことが絶対に必要です。
商品の説明等が終わった後お客様が”これください”と言って下さるのを黙ってひたすら待ち続けているスタッフがいます。これでは中々販売に結び付きません。
クロージングの際の沈黙はとても重要です。が、
これはキラーワードを言った後に沈黙せよと言う意味です。
キラーワードなしの沈黙は運任せと言うことになります。
購入意欲が高まっているお客様に
”是非お買い求めください” と言うキラーワードをストレートに言っても全く問題ありません。
ここで問題があればその方へのスタッフの接客やセリングストーリーがあまり良くなかったからです。
まだお客様は購入意欲が高まっていないのです。
”ご購入いただければ嬉しいです”
”是非お家に置いてください”
”是非お食べになってください”
”明日のご出勤から着てください”
”今日お持ち帰りなさってください”
色々あります。
素敵な接客をしたのにもかかわらずこの”買ってください”を言えないがために販売チャンスを逃がしている例が本当に多くあります。
それを口にするのに勇気が少しいるのですね。。。。。
お客様は臆病です。
よし買うぞ！と言う気持ちはすぐに萎んでしまいます。
何故ならお金が減るからです。
大丈夫です。自信をもって口にしてください。
お客様を幸せにするものを皆さんは提供しているのですから。お客様を幸せにするためにお金をここで使って頂くことはお客様のためです。
常日頃いくつかのキラーワードをいつも考えて引き出しに入れておいてください。
必ず購入率が高まります。
社長・店長は強く指導すべきです。
- 市場で認知を高め認知している人＝”認知客”を増やす
- 買いに行っても良いなと言う”潜在来店者”を増やす
- 実際に店・販売先に来店してもらう＝”来店者”を増やす
- 買いたい気持ちになるように接客する＝”有効接客数”を増やす
- 最後に実際に買ってもらうように仕向ける言葉＝キラーワードを用意する＝販客数を獲得する！
ビジネスは科学です。とてもシンプルなものです。
当たり前のことを6回に渡って書きました。
是非この当たり前のことをセルフチェックしてみてください。
もしかして抜けがあるかもわかりません。
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