ビジネス実践・経営コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
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前回までの２回で販客数を高めるには避けて通れない５ステップがあると書きました
販客となる為の５ステップ
①認知客 － ②潜在来店客 － ③実際の来店客（集客） － ④接客 － ⑤販客
今回は②の潜在来店者数についてです。
①の認知客を増やす努力をして今まで以上に自社の商品やサービスを知ってくれている人＝認知客が増えました。
理論上他の４つのステップを今まで通りやっていれば必ず販客数はあがります。 ビジネスは科学です！
でもできればもっと上げたいと思うのが経営者の思いです。
そこで重要なことが
② 潜在来店者
です。
これはいったい誰のことでしょうか？
貴方の商品やサービスを知った人の中で ”行きたいな” ”欲しいな” と思ってくれる人のことです。
考えれば当たり前の事なのですが貴方の商品・サービスを知った人が全員欲しがることなど決してありません。
ターゲットの方であってもです。
どうやって 行きたいな、欲しいなを増やすか？
それは同じカテゴリーの競合他社の中で
貴方の商品・サービスを買う理由を作ってあげることです。
これが難関です。 マーケティング用語ではかっこよく”Positioning”等と言います。
正確に言うとPositioning に基づいた商品コンセプトです。
そしてそれが競合と差別化されていないとならないのです。
無理やりにでも差別化しないといけません。
who are you? と聞かれた時に
We are XXXXXとシンプルにこたえられる特徴が貴方の商品・サービスのコンセプト だと考えて良いと思います。
難関です。。。。。
世の中そんなに簡単に差別化できません。（と普通は考えてしまいます）
もちろんそうなのですが、そうでもなく専門家や技術家が集まっているわけでもない普通の中小企業であっても
差別化を図るための簡単な実践アイデアを記してみます。
差別化を図る方法
- 商品・サービスそのもので差別化する
- 接客方法で差別化する
- その後のフォローで差別化する
- コンセプト・コピーで差別化する
- ターゲットをさらに絞って差別化する
こんなところでしょうか。
１の商品・サービスの差別化は王道です。
もし、貴方の商品・サービスが他社と比べて明らかな違いを打ち出せない場合は
是非お客様から見た時に”見方”を変えてみてください。
高級な皮を使ったバッグであれば（ここまででは競合が多すぎます）、例えば高級なブラウンの皮バッグ専門と言う感じです。もちろん黒も白も販売していて良いのです。 フォーカスを当てるものをクリアに絞ってその商品を中心に添えて打ち出すと言う感じです。
持ちやすいバッグ、肩掛け専用バッグ、トートバッグ専門、大型バッグ専門 etc.
何か特徴的な商品を選んでそれをブランドの看板にすると言う方法です。
２の接客方法で差別化する
はユニークなアイデアが望まれます。
最近話題になったもので京都に”ロボットホテル”と言うのがあります。中身はホテルです。が、フロントの受付がロボットが行うと言う事です。と言っても極端な話し自動化された機械がロボットの姿かたちをしていると言う事なのですが。
非常に受けています。
ここまで斬新なものでなくとももちろん良いと思います（ロボットホテルは極端な例ですね）
必ずバッグを手で持った姿を写真で取って見比べられる等ならすぐに出来そうです。
①のステップの”認知”されるそのツールの中で訴えられるかどうかが重要です。
これなら他にもアイデアが出て来そうな感じがしませんか？
３のその後ののフォローで差別化する
永久保証程度では中々差別化が難しいかもわかりません。
高級靴のベルルッティでは色を変えると言うサービスがあります。これは１足３０万円程度する高級靴だからできるサービスではあると思いますがインパクトは相当なものです。
一度だけ持ち手を変えてあげるならどうでしょうか？ あるいはチャームを付けて販売してチャームを変えてあげる。これならできるかもわかりません。
これも２と同様に、ニュースを作ることが大事です。もちろん誰からも相手にされない様なアイデアでは困りますが。。
４のコンセプト・コピーで差別化する
これこそアイデア勝負です。
今のトレンドやターゲットの方々の嗜好性を十分研究しなければなりませんが１円もかけずに実行できるアイデアです。
バッグをバッグとして売る以外に言い方がないか？
”夜パフェ”と言う店があります。
夜遅くまで（確か１２時）まで開いていると言う店なのですが。。。これなどコンセプト・コピーのアイデアが勝った際たるものかもわかりません。
実際に夜にパフェを食べられる店は多くはありませんがそれまでにも存在していましたがそれを
言うか言わないかだけの違いで大飛ヒットです。
バーは夜遅くまでやっています。 そのバーにパティシエがいます。昼はカフェ営業しているのですね。
”深夜にパティシエが作ったケーキをお酒と一緒に楽しめる”
でやはりヒットです。
最後の５のターゲットをさらに絞る
- さらに年齢で絞る
- さらに色で絞る（ホワイトTシャツ専門店）
- さらに体系で絞る（ポッチャリさんだけ等）
の様に絞ることは勇気がいることですが、絞ったその人達がまず来ることによってそこから商品やサービスが口コミで広がることはよく起こることです。
ワークマンがその例ですね。
これらの様に、まず①認知客を増やすと言う第一関門を突破した後は
②のこの潜在来店者数を増やすことに是非チャレンジしてみてください。
次回は４回目です。
実際に来店者を増やす（が増える）
についてです。
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