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自分がコンサルタントであるので天に唾するようなものですが自分の試行錯誤の経験と結果から得たことを今回記事にしてみます。
コンサルの私にコンサルタントの方から営業の連絡をよくいただきます。
基本的に出来るだけお話しをするようにしています。何故ならば何か私・弊社にとってビジネス上のプラスになる機会あるいはヒントになるのではないかと思うからです。
どう言う訳か多くの場合がコンサル業なりたての方が多いのですが、つまりコンサルを起業したばかりの方です。若い方です。
その方々とお話をして思った事をもとに話しをまとめてみます。
特にコンサルティング業界の新人さんを想像して書きます。
コンサルタント契約の売り込みのコツ
コンサルになりたての頃はやはり”実績”が自分にない事に大変な引け目を感じるものです。
ウエブなどで他のコンサルの方を見ると壮大な成功例がいっぱい羅列されています。
でも自分にはそれがない。
どうするかと言うと自分を偽る（？）までは言い過ぎかもわかりませんが小さな実績を大げさに大きく見せるものです。
でもそれは相手にすぐ見透かされてしまいます。
ましてや貴方が20代の若者である場合は聞き手は”そんなわけないだろう”と端から思うものです。
なので、あまり大げさに盛らないと言う事はとても大切です。
では、何故、どうやって契約を貰うのか？
クライアントがコンサル契約をする理由は
期待感
だけです。
この人なら大丈夫だろうと言う期待感です。
ではその期待感はどこから来るのか？
１）実績があればまずそれは大きな理由。
気を付けなければならないのは
- ３か月で売り上げを３倍にしました！
- ９０％のクライアントが１年で売り上げアップ
の様なものは少しでもビジネス経験があるクライアントからは大げさに言っていることを見透かされるので出来るだけ避けた方が良いと思います。
何故ならばそれが事実であったとしても１００％コンサルの力であるはずはないのです。 その会社の社長・社員の努力がまずあっての事なのにもかかわらず全部自分の手柄の様に言うのはやはり少しわかっているビジネスパーソンからは信用されにくいものです。
実績がある場合は大げさに誇張することなくそのどの部分が今回の案件に有利になるのかを事前に熟考した上で話しましょう。
２）若さは武器です。引け目ではありません。
若さはどの点が有利なのでしょうか？ クライアント候補が４０代・５０代の場合は特に今の時代を生きている貴方は、しかも最先端を生きている貴方自信・貴方自体が武器なのです。
となればプレゼンテーションはそれだから出来る有利な点をアピールするようにすることです。しかも相手は言っている意味が分かっていない場合がありますから分かり易く簡単に説明することです。 相手が貴方の言っている意味を理解していないようでは契約はとても望めません。
３）自分は何が出来て何が出来ないか。そしてどの様に進めて行くか
を明確に伝えることです。
多くの場合はコンサルタントと接したこと。ましてや契約等したこと等ない人がほとんどです。
彼・彼女達の疑問は
- 一体何をやってくれるのか？
- どのレベルでやってくれるのか？
- 成果物は何なのか？
- いつまでにやってくれるのか？
- どう言う形でコミュニケーション・仕事を一緒にして行くのか？
- そして、それはいくらなのか？
です。
それを明確に伝えることにより飛躍的に契約率が上がります。
そしてそれは
具合的でなければなりません。 具体的と言うのは案件ごとに全て違えると言う事です。
案件ごとに全てプレゼンテーションは作成してください。
案件ごとに何が出来て何が出来ないかを伝えると言う事です。
私が売り込みを受けて一番困るパターンと言うか、未熟さを感じるパターンはここです。
- 一体全体結局貴方は何ができるの？
- でもそれ私・弊社の仕事にはあまり役に立たないよ
と言うのが多いのです。 １００％契約は出来ません。
相手のメリットが見えるように。欲している物にミートするように。
プレゼンテーションは作成する必要があります。 その準備をせずに商談するのは。。。。。。。そうですね全く意味がありません。時間の無駄とわきまえてください。
４） 相手が何を期待しているのか？ 欲しているのか？
が明確でない中お会いすることも多々あります。と言うかそちらの方が多いかもわかりません。
相手もコンサルに依頼するのは初めてなのですから。。。
その場合はそれが明確になるように質問して引っ張り出してやる必要があります。
それは自分のコンサルでの成果物などを説明した後に確認として聞いても良いですし、それらを説明する前に”具体的に何を期待されていますか？”と確認しても良いのです。
重要な事はそれが分からない中での話しは何も生まれないと言う事です。
タクシーに乗って来たお客様が行き先を言う前に発車してとんちんかんな方向に言ってしまうタクシードライバーです。
行き先＝今回の案件でのコンサルへの期待
を絶対に・必ず確認しましょう。
５） 理論的に話す
このコンサルの人は頭が良さそうだ
と思われることは基本です。
自社の頭脳として手伝ってもらうのですから。。。。。
話し方、話す内容はとても理論的に
態度はフレンドリーに
それがコツです。
まとまりのない文章ですがお許しください。少しでもお役に立てれば？嬉しいです。
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