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飲食店で起業する際のコツについての2回目です。
あくまでも経営である。
と言うことを理解した上で始めなければならないと言うことを前回お話ししました。
それでは経営の観点から飲食を起業する際に最初に何をすべきでしょうか？
飲食起業の際の最初の作業
それは目標設定です。
この段階で言う目標とは将来達成したい目標や夢ではなく、経営して行く上で達成しなければならない売り上げや利益の金額の事です。
それを3つ作ることが重要です。
１．ベースライン：現実的に狙っていくところ
２．最低ライン ：これを割ったら経営が成り立たない最低限
３．ベストライン：上手く行ったらこの程度まで行けるかもわからないライン
何の目標？ それはまず①売り上げと②利益です。
それを算出するために忘れてはならないのが経費です。必要な項目は以下です。
- 家賃
- 原材料費
- 人件費
- 光熱費
- その他
以上を必要経費（経費）と呼びます。
売上 － 経費 ＝ 利益（貴方の取り分・給料）
と言う単純な公式が成り立ちます。
まず最初は売り上げ目標を立てます。
上記の3つのパターンでは
- ベースでは貴方の取り分が生活して行けるラインになるようにします。
- 最低ラインでは貴方の取り分が0円。つまり給料が0円になるようにします。
- ベストラインは（後で出てきますが）ベースラインと最低ラインを取るのに必要な”項目＝ＫＰＩ（と呼びます）”が予定より改善された場合に出てくる結果とします。
その際、ＫＰＩベースでの目標設定と言う概念を基本としなければなりません。
どう言う事かと言うと
売上 － 経費 ＝ 利益（貴方の取り分・給料）ですが、
この売り上げを作る各要素＝項目＝ＫＰＩと呼びます。
そのＫＰＩを洗い出してそこに目標を置くと言う作業を始めることになります。
つまりＫＰＩの達成の結果が売り上げになるという事です。
ＫＰＩと言うと聞こえが難しそうですが基本的な事です。
Key Performance Index (Indicator)の略で、ある目標を達成するのに必要な構成要素と言う様な意味合いです。
飲食であればシンプルにまずは
- 来店者数（客数）
- 客単価
です。
客数 Ｘ 客単価＝ 売り上げです。
売り上げを構成する要素としてのＫＰＩがこの2点と言う理解です。
＊掘り下げていくと客数を構成するＫＰＩと言うものも出てきます。例えば前を歩く人の数、中を見る人の数等。。。。です。新規、リピーター、顧客等もＫＰＩですね。これらは営業上の戦略によりどれを何処までＫＰＩとして追うかによって変わってきます。
客数と言うＫＰはどう考えるか？
席数をまずカウントします。
次に1時間当たり何席埋まるか（埋めるか）想定します＝目標を立てます。
＊客数を席数で割ったものを回転率と呼びます。
例えば20席ある店で１７時オープンで２３時閉店（6時間営業）とした場合
1時間当たり20席の中で10席が埋まると想定し目標としたとします。
計算上は10席（人）Ｘ6時間 ＝ 60人の客数がいることになります。
客単価が3,000円とします。
売上は60人Ｘ3,000円＝180,000円となります、。これを30日間とすると180,000円 Ｘ 30日 ＝5,400,000円となります。
まずはこの計算が全てのスタートです。
これをしていない典型的な例としては目標金額を客単価で割ると客数が出ますが
それが1時間当たり店の席数より多いという笑えない様な非現実的なものとなります。
また上記では簡略化しましたが、18時からの1時間ごとに客数は違ってくるはずなのでそれぞれに作成することや平日と週末も違うはずなので分ける事が重要です。
そしてそれを足した総和が1か月分の売り上げになります。
そして売り上げを設定する際に売り上げ自体を触るのではなく、ＫＰＩを変更するという流れを基本とします。客数を触るか、客単価を触るかのどちらかです。あるいは両方です。
そしてそのＫＰＩの数字が達成可能かどうかを判断します。その困難さに基づき上記のベース、最低、ベストラインを作成することが基本的な考えです。
また、このＫＰＩは日々営業して行く上でとても使い勝手がよく成功の可能性を高めてくれるものとなります。
つまり180,000円の売り上げが日々の労働の目標ではなく60人の入店者を獲得することを労働の目標として動くのです。（客単価のことは今は忘れてください）。
どうやったら60人になるのか？ なぜ昨日は80人行ったのか？ 60人を取るためには何をすべきか？と言う発想で営業をします。
それでは具体的にＫＰＩをどう現実的な目標として設定するか？ 1時間に10人は現実的か？
次回はもう少しここを掘り下げます。
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