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飲食店で起業する際のコツについての3回目です。
- あくまでも経営である。
- その上で最初の作業は目標設定である。
- 目標設定はまず①売り上げと②利益とする
- 利益 ＝ 売り上げ － 必要経費
- 売り上げは①客数と②客単価と言う２つのKPIから構成されている
と言うところまででした。
今回は売り上げを構成する２つのKPIのうち
①の客数と言うKPIの設定の仕方についてです。
客数のKPI目標を設定する時には
- まず営業時間を設定します
- 次に1人当たりの滞在時間を想定します。これは同じ飲食でも業態によって大きく変わります。
- 席数を確認します（最大許容数の確認）
- 上記に2の時間単位で販客を設定します。
例えば、前回の例を使うと
一人当たりの滞在時間が60分平均の業態にする場合（これが何分か設定できなければ、、、、、非常に問題です。同じ業態に出かけて調べてください）、
18時オープンから24時クローズまでの6時間＝6フェーズと考えます。滞在時間が30分なら12フェーズになりますね。
そして各フェーズ毎に販客数を設定します。
例えば18時ー19時までのフェーズ１（と呼びましょう）ではまだ人出が少ないので5人。つまり20席の中で5席が埋まる。19時ー20時のフェーズ２ではピークなので20席全部が埋まる。フェーズ３はやや客足が落ちて15席。フェース４では。。。。。云々と言う感じです。
＊合計で例えば6時間で80人とします。最大席数＝客数は20人。80人なので80÷20＝”４回転する”
と言います。
この様に最初のKPI販客を想定します。
この4回転を他店を調査して（簡単に言うと自分の足で食べに行って観察してカウントする事です）現実的がどうかの確認を是非して下さい。なんでもそうですが根拠が必要です。
まだ始めていない店なので１００％正解はありませんが同規模・同業種の他店とあまりにもかけ離れているとやはり現実味が薄いと判断した方が良いと思います。
そして他店と比較してうちはXXXだからもう少し多い・少ない等として調整し出来る限り現実的であろうと思終えるものにします。
ここで重要なことは、回転率から目標客数を決めることは本来間違いであると言う事です。
つまりA店が3回転なのでうちも3回転としようとして計画を立てることです。
何故ならA店とは違う店・違う立地・違う席数・違う席の構成・違う客層・違うメニュー・違う味だからです。
回転率はあくまで結果です。店の席数を客数を割っているだけなのです。
30席あるA店で3回転(計90人）と50席ある店で2回転（計100人）。A店の方が効率は良いですね。でも客数はB店の方が多いと言えます。
自分の店の場合は20席しかないから。。。。。。と自分の店を想像しながら他店の状況を踏まえてフェーズ毎に客数を設定する。その後でどこまで現実的かの検証として他店の回転率を参考としてみることが重要です。
例えば上記の場合はA店とB店時間ごとの最大客数を確認する必要がありますね。それが20人を超えていなければ貴方の店の客数はもっと期待できるかもわかりません。超えていれば貴方の店では取りこぼしが発生する可能性があると想定出来ます。
この客数を他店の回転率を参考にしながらベース・最低・ベストの3種類で計画を作成します。
この販客KPIの後ろには滞在時間と言うKPIも存在します。
この滞在時間KPIの想定が狂うと客数KPIも狂ってくることになります。
これも始めて見なければなりません。
大切なことはこのKPI達をしっかり想定しておくことです。
そうすることによって客数KPIが予定通りに行かなかった場合の原因が滞在時間が計画通りでなかったのか。あるいはそれとは関係なく客数が予定通り来なかったのかによって
次に打つ1手が大きく変わってきます。
滞在時間が60分と想定していたのにも関わらず平均100分であった。その為い次に客が入れずに客数の計画達成できなかった場合と滞在時間は計画とおりに60分であったのに客数が達しなかった場合。
前者は早く帰ってもらうためのアクションを立てることになります。あるいは客単価KPIを上げて客数KPI目標を下げるかです。
後者の場合は単純に客が来ないと言うことです。この場合はその原因を追究して（想定して）来店者数が増えるようなキャンペーンやメニューを作ることになります。
KPIをしっかり意識して目標設定し追っていくことが経営の基本です。
売り上げはその結果であり売り上げの為に行動する対象はKPIと言う事です。
それが経営者目線での飲食店舗経営と言う事です。
次回の４回目は客単価KPIについてです。
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