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ロング ラスティング ライン３L

が分かりやすく解説します

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売り上げの方程式として良く言われるのが次の式です。

 

Ⓐ1回あたりの客単価　X　Ⓑ販客数　＝売り上げ

 

これは

 

Ⓒ（商品単価　X　1回あたりの一人当たりの購入数）　X　Ⓑ販客数　＝売り上げ

 

のことです。

＊Ⓐ、Ⓒはそれぞれ同じものになります

 

つまり、売り上げを上げるためには客単価を上げるか、客数を増やすしかないと言うことです。

 

どちらを上げるか？　どちらも重要ではあるのですがお客様に商品やサービスを販売しているのであれば一般的にビジネスを成長させて継続するためにはⒷの販客数が重要であることは理解できると思います。　

 

ところが実際に現場ではⒸの客単価を上げることに注力しているプランがほとんどであることが現実です。

 

何故か？　それは販客を増やすことが非常に困難だからです。

違う言い方をすると客単価を上げる施策の方がアクションが分かりやすく作りやすいからです。

 

ラインアップを増やしてもう一品の購入を促進する。

一つ上価格帯の商品をお勧めするトークを考える

GWP（購入プレゼント）を用意してまとめ買いを促進する

値上げする

飲食ならメニューの数を増やす

セットメニューを作る

等

 

全てⒸの客単価を上げる施策です。

 

本来はお客様に商品やサービスを売っているのであればそれを購入してくださる方、お客様の数が増えないとビジネスは継続しないものなのですが。

 

 

では、如何に販客を増やすか？

 

まず、販客数と顧客数を分けて考えるところからスタートします。

販客数は顧客数と購入頻度の掛け算の結果だと認識することです。

 

つまりビジネスでアプローチするのは顧客であると言うことです。

 

販客とは文字通り販売したお客様の数です。　

Aさんに10回販売したら販客数は10人となります。

 

それでは顧客とは何か？

 

Aさんのことです。　Aさんに10回販売した時の顧客数は一人です。

 

＊CRMや顧客ビジネスをされている企業では顧客の定義はブランド・店の会員ということでフリーの販客は顧客にカウントしないと言うところが多いですが、言葉遊びになりますので今回は上記の通りAさんと言う人の数と言うことにします。

 

顧客の数を把握する

 

これが最初にやるべきことです。この顧客の人数によって取るべきアクションが変わってきます。

 

資金に余裕のある大企業の場合はコンピューターシステムなどの導入により詳細なデータを取り管理できますが、資金に余裕のない中小企業でも顧客の数はある程度把握できます。

 

 

 

コンピュータなしで顧客を把握する手段

 

販売した商品の数と購入頻度から計算することです

 

 

販売した商品の数は卸しビジネスであっても特に販売店に多く詰め込んでいなければ出荷数＝販売数とみなし、予測で余分在庫を差し引けば読めます。　直営ビジネスであればなお簡単にわかるはずです。

 

次に顧客の数を知ろうと思うと、上記の予測に、“購入頻度”を理解しないと計算できません。

 

つまり販売数を購入頻度で割れば顧客数。つまり貴方の商品を買ってくださっているお客様の実質人数が出てくることになります。

 

年間1,000本売れているシャンプーや化粧水の場合。

 

多く使用しても意味のないものなので1回あたり一人の購入数は1本と仮定できます。（2本買ってもそれはまとめ買いで次回の買い物が1回飛ばしになるだけです）

 

1本消費するのに1か月。年間12か月なので一人当たり12本買う（購入頻度は12回）。　

1,000本÷12回＝　顧客数83人と考えます。

 

ここに途中でブランドから脱落する人（他のブランドを買う人）の割合を50％とすれば一人当たり6本＝6回の購入なので

顧客数166人となります。

 

どちらを取るかは、あるいは中間をとるかは過去の経験で決めるしかありません。

 

ある程度価格の高い商品であればブランドスイッチ率は低いでしょうし、低価格の日用品の場合は非常に高いと考えられます。

 

もっと嗜好性や趣味性の強い場合は、販売個数等から計算するより消費者の使用・購入パターンでf平均では年間にXX回程度は買うと決めても良いかもわかりません。

 

このように考えると案外簡単に数字は出るのですが結構ブレ幅が大きくなります。

 

が、重要なことは大体でも良いので販客数だけでなくその先の顧客数を把握することが重要と言うことです。

 

その大体把握した顧客数を見て考えます。

 

①　一人一人アプローチできる数か？（少ない）

②　マスでしかアプローチできない数か？（多い）

③　一人増やしたらいくら売り上げが上がる計算になるか？

 

上の例の年間1,000本で166人の顧客の場合。単価が5,000円なら年間利上げは500万円になっているはずです。　これが10倍の10,000本であれば顧客数は1,660人と言えます。売り上げは5,000万円です。

 

この1,660人は年間6本購入なので7本にしてくれた場合簡単な計算で

1,660人X5,000円　＝8,300,000円の売り上げ増になります。これは年間売り上げ5,000万円に対して17%に相当します。　全員でなくとも半分の方があと1本買ってくれるだけで年間売り上げは８－９％上がることになります。

 

であれば1,680人に対してあと1本買ってもらうためのプランを作るのは大変重要だと判断できます。

 

そして1,680人であればテレビコマーシャル等の膨大なコストを掛けなくともアプローチ実現できる現実的なプランがあるはずだと言えます。

 

1,680人ならコンピューターシステムがなくとも手書きである程度の個人情報が取れます。店頭スタッフがいるのであれば1,680人なら一人一人電話を掛けられる人数かもわかりません。

イベントを開催して何か特別なサービスを提供しても良いかもわかりません。

1,680人なら社長のメッセージを添えて何かプレゼントできるかもわかりません。

1,680人なら特別な新製品のお知らせや試供品をお渡ししても大したコストはかからないかもわかりません。

 

売り上げ規模の小さい中小企業の場合、大企業と比較して顧客数がやはり圧倒的に少ないのが普通です。

 

これを逆にチャンスととり、大企業ではできない顔の見える顧客アプローチで攻めることが出来るのです。

 

何が出来るか何をすべきかは企業の資金、人などの資源、商品やサービスの特性などから慎重に（でも大胆に）検討しなければなりませんがまずは

自分達でアプローチできる人数かどうかを把握しなければ何も始まらないということです。

 

プランはやった上で修正して行けば良いだけです。

 

計算すると案外少ないものです。

 

そして何かの形でアプローチした企業が勝ちます。

 

大企業は日々これを実践しているのです。だから勝ったのだと言えます。

 

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