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前回は戦略開発の3番目のステップについてでした。

 

戦略開発のステップ

1. 最初のステップは”目標”を作ることでした。
2. それに続き具体的な戦略開発は2段階の　 where と How から成り立ち
3. 幾つかのオプションを作りそこから選択する

 

と言う事でした。

 

今回は３のオプションを選ぶためあるいは選んだ後の最終決定の際のSOPとコストの計算方法についてです。

 

SOPとは　Size Of Prize 。つまりその戦略やプランから得られるビジネス上の成果物、例えば売り上げと考えてください。

コストは単純なそこにかかる費用だけでなくそれに関わる作業もコストです。

例えば人を5人採用しなければならない。システム導入が必要等です。

 

具体的に見てみます。

 

例えば得選んだオプションが

上位３０％を占める百貨店5店ににスキン診断マシーンを投入し一人当たりの購入金額を高める。

の場合を例を取ります。

 

SOPの計算

これは

1. 上位30％の5店での現在の売り上げとその内訳
2. スキンケアマシーンで提供するサービスによって得られるメリットを仮定する

の二つに関する”事実”と”仮定”から計算することになります。

 

 

１について。用意できるデータや数字があるはずです。

 

例

1. ３０％の売り上げが年間20,000万円である（事実）
2. 年間の購入者数は6,500人である（事実。店頭販売員の付けている記録）
3. 年間の一人当たりの平均購入金額は3,077円である（事実。１÷２）
4. 年間全アイテム計で6,700本販売している（事実）
5. 1品平均金額は2,985円である（事実。1÷4)
6. 6,700本 ÷ 6,500人 = 1.03本 = 一人が一回で購入する本数（事実）

 

これをスキンケアマシーンで肌診断なりのサービスをすることにより

XXX本の追加購入を目指すことになるわけです。

 

 

ここからは２の仮定の出番です。

 

例

• 6,500人の中の2,000人にこのサービスをするとします（仮定）
• 2本は無理があるので1本上乗せとします　（仮定）
• 診断受けた人の中で１０％の人がそれを購入するとします。＝2,000人 X 10% = 200人（仮定）

 

つまり、年間200人の人が1本余分に購入するであろうと言う事です（仮定）

 

となると、

 

1本の平均単価は2,985円でしたので2,985円 X 200人＝ 597,000円　がSOPと言う事になります。

 

コストは

• スキンケアマシーンが1台３０％30,000円とすると（事実）
• 5店分購入で300,000円（事実）
• スタッフの増員は無しでいける（仮定）
• その他のオペレーションで余分な経費は掛からないとする（仮定）

 

とするとコストは合計で　300,000円　となります。

 

 

SOP     ＝　597,000円

コスト =    300,000円

 

となると言う事です。

 

ここから原材料費等を引いて最終的にGoする価値があるかどうかを決定することになります。

 

 

シュミレーションは４種類作る

 

上記の計算をする時に必ず４種類のシュミレーションをする必要があります。

 

1. 一番現実的
2. ベストケース
3. ワーストケース
4. 採算ライン

 

の４つです。

 

これを計算するにはSOPの仮定を変えて計算することになります。

例えば2,000人にサービスを4,000人頑張る場合。10%の人が購入するを6%しか購入しないなど。

 

 

順序としてはまず４の採算ベースを計算します。

 

コストはこの例の場合原則変動しないので、まずは採算ベースでとんとんとなるSOPの増えなければいけない金額を算出すると言うことです。

＊場合によって人員増が必要かもわまりませんが。。。

 

そこから上になるにはどう言う組み合わせがあるかを何通りか作ります。そして

 

一番起こりそうなケースを”現実的”とするのが通常です。

 

同時にベストケースとワーストケースも作成します。

採算ベース、現実的、そしてワーストケースをにらみながら最終決定です。

 

 

仮定の精度を高めるために必要なのが他社での実施状況や実績を入手する

 

１０％が買うのか、２０％が買うのかは大きな差です。他社が１０％なら２０％は非現実的と判断できます。

 

日頃からの情報収集はビジネスでは最重要アクションとなります。

 

しかしながら一番覚えて欲しいコツはデータがないのでできないのではなく　

”だいたいでいい”　と言う気持ちを持つことです。

 

実際にどんなに正確なデータがあっても結局は実行力ですし、予想通りには行かないものです。

 

リスクを減らすためのアクション

 

２点について事前に決めておくことで問題が起こった時に被害を最小限に止めるようにします。

 

• 採算ラインを割るだろうと思えるポイントを事前に合意しておく（例えば３か月連続で購入者が９％を割った場合等）
• その際取るアクションを決めておく

 

そしてその様な場合に陥った時には迅速に合意したアクションを取ります。

株で言うと損切りですね。

 

あまり深く考えずにやってみてください。

 

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