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<基礎の戦略開発>③ 中小企業専門コンサルティング ロング ラスティング ライン3Lが解説: 実践-2 ”戦略開発 - まずオプションを作る”

ビジネス実践・経営コンサルティング 

ロング ラスティング ライン3L

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前回は戦略を開発(作る)最初のステップは”目標”を作ることであると書きました。

 

今日からは実際にその目標達成のための戦略の作り方を順にお話しします。

 

目標は数字で表されなければならないと言う大前提は非常に重要で根幹になるのでこれがまずありきとします。

 

数字は

  • 目標金額(数字)
  • 期間(目標金額を達成するまでの期間)

から構成されます。

 

これをクリアにしたらいよいよ実際の戦略開発です。

 

ポイントは

  1. 目標達成の為の戦略となりうる候補を複数上げる
  2. その中から優先順位の高い幾つかを選ぶ
  3. 戦略(候補)は ”Where” と ”How”  で構成する

 

と言う3点です。

 

戦略の Where(or What) and How とは?

 

ビジネスは必ず ①何を(商品やサービス)= Where (or What) を ②どうやって売るか=How

 

で構成されています。

 

 

1) まず最初の選択をします

  • Aスキンケアを自社の店舗で販売する
  • Aスキンケアを百貨店で販売する
  • Aスキンケアをネットで販売する
  • ラーメンを自社の店舗で販売する
  • ラーメンセットを自社店舗で販売する
  • ラーメンを通販で販売する
  • 介護サービスを自社介護施設でサービスする
  • 介護サービスをご自宅にてサービスする

 

この場合 Aスキンケア、ラーメン、介護サービス を Where とします。 

それってWhatではないのか?とも言えますがWhat の方が収まりが良いのであればWhatでも構いません。

*Aと言う商品を自社の取り扱い30品目から選んだ。そこで戦う と言う観点からWhere と表現することが多いです。がこれは言葉遊びなので重要な事ではありません。

 

自社店舗で販売する、百貨店で販売する、通販で販売する、介護施設で販売する を How とします。

これも場所だからこれがWhere ではないのか?と言うご指摘もあるかと思いますが、それでも構いません。

*これも販売するという行為を言っているのでHowと表現しているだけです。

 

これが

 

最初のステップ=最初の選択です。

 

何を何処で勝負するか? 

 

この選択が戦略作りの最初のステップです。 目標数字を達成するためには様々なオプションがあります。

 

一番効率的で効果の高い方法を選択するために現実的なオプションを幾つか羅列すること重要です。

 

 

2) 次に2回目の選択をします。

 

上記の例からAスキンケアの場合を引き続き引用します。

 

3つの中から

 

  • Aスキンケアを百貨店で販売する

 

を戦略の一つとして選択したとします。(通常はいくつか選択します)

 

これだけでは戦略と言うのには少し不安が残ります。 引き続いて取るべきアクションが多すぎて結局は選択したことになっていないと言う事になるからです。 戦略はあくまで具体的なアクションプランを作る土台でなければなりません。

 

具体的なアクションを作成するところまで持って行けるレベルまで落とし込んで初めて戦略は機能します。

 

  • Aスキンケアを百貨店で販売する

 

をさらに Where と How 分けます。

 

Aスキンケア と 百貨店 はすでに選択済みなので このステップではその先を考えます。

 

  1. XXX百貨店で10%ディスカウントを徹底して行う
  2. 全百貨店で販売員を10%多く投入する
  3. 上位60%の売り上げを占める百貨店のみで先行販売し、その後下に落とす
  4. 上位30%を占める百貨店にスキン診断マシーンを投入し、一人当たりの購入金額を  20%高める

 

と言うオプションを出します。 最初の選択で、①Aスキンケア と ②百貨店 を選択しましたが、この段階で

再度 Where and How を選択するのです。

 

すでに選択した百貨店の中でさらに選択するオプション

XXX百貨店、全百貨店、上位60%の売り上げを占める百貨店、上位30%の百貨店 が Where と言う事になります。

 

そして

10%ディスカウント、販売10%増し、先行販売、スキンケアマシーン投入 が How になることがお分かりかと思います。

 

この様に2段階でオプションを出し、選択して行くことによって戦略が具体化してきます。

 

次回はオプションの出し方、選択の仕方についてです。

 

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