売り上げをあげる手段　⑥　：　売り上げアップのための実践方法　－5 “商品・サービスが望まれていない”場合

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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　⑥　：　売り上げアップのための実践方法　－5 “商品・サービスが望まれていない”場合

ビジネス実践・経営コンサルティング　

ロングラスティングライン３L

が分かりやすく解説します

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売り上げが上がらない時の具体的実践方法の5回目。

“商品・サービスが望まれていない”

場合の実践アクション・対処についてです。

最初に確認です。

売り上げが上がらない５つの理由

　１．　商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）

　２．　商品・サービスが魅力的でない

　３．　商品・サービスが競合より劣っている

　４．　商品・サービスが買いにくい

　５．　商品・サービスが望まれていない

と言うものでした。

それでは

　　5．　“商品・サービスが望まれていない“の実践方法についての具体的対処

正直これは対処が困難です。

消費者が望んでいないのですから買うはずがありません。

ではどうするか？　

の前に　

何故、消費者が望んでいないと判断できたのでしょうか？

いつまでたっても売れていないから。。。

認知度も結構あるし、店頭のパフォーマンスやお店・スタッフの状態も問題ないのに売れない。。。。

他に同様の商品は存在しないし。。。

まだ早かったのかな。。。。

等、様々な思いで“この商品・サービスは望まれていない”と判断するのだと思います。

これが真実なのか？　間違い（勘違い）なのか正確に確かめる術はありません。

が、他に問題が考えられないのであればどかかで勇気をもって望まれていないのだと判断することは重要です。

世界の名だたる大手企業でさえ意気込んで出した新製品が全て売れるわけではありません。密かに発売中止・製造中止となっているものは星の数ほどあります。

“XXXに対するニーズがなかった”

“パフォーマンスが期待に応えられなかった”

等様々なコメントをしますが、実際は”そう思う”と言うのが正直なところです。

いずれにせよ要は“商売に成る程売れなかった”

のでこのままほっておくわけにはいきません。

では、商売にするために取れる実践アクションについて

上述のように実際に望まれているのかいないのかはわかりません。

分かっていることは、ビジネスとして継続できない（しにくい）と言う事だけです。

アクションは

発売を止める
改良する
コンセプトを全く違うものに変える
ビジネスのエリア（地域）を変える

の４つです。

１の発売中止は勇気のいる決断ですが

ロスを考えると思い切ってやめると言うのは経営判断として非常に重要なものです。　目先を変えて違う土俵で再勝負をかけると言うやり方はこれはこれでビジネスの正道と言えます。

再チャレンジして成功するための重要な最初の一歩です。

問題は多くの商品やサービスを持っている大手の場合であればそれを止めても会社は継続可能ですが、もしそれが唯一の会社の商品・サービスの場合は止めるすなわち会社をたたむと言うことになります。

もし、そこまではまだしたくないと言う思いが強くかつ資金的にまだ持ちこたえられるのであれば

商品・サービスを改良するのが定石アクションです。

ただ、この場合はその類の商品・サービスと同様のものが市場で一定以上の規模を持っている場合に限ります。　市場自体は存在する場合です。

言葉を変えれば、望まれていない＝消費者ニーズがない　のではなく、その商品・サービスに消費者の期待に応えられるだけのクオリティーがないということです。

この場合は具体的に4つの対処があります。

　①　商品・サービスのコンセプトを変える

　②　その他の消費者便益をアピールする

　③　付加価値を加える

　④　商品改良

の４つです。

詳しくは、この記事のシリーズの

売り上げをあげる手段　③　：　売り上げアップのための実践方法　－2　“商品・サービスが魅力的でない”

に書きましたのでそちらをご参考ください。

https://longlastingline.com/info/545.html

コンセプトを全く違うものに変える

は、先述の場合と違い市場自体に消費者にそれらのニーズがない場合のアクションになります。

商品であればそのフォーミュラー（商品と呼ぶ前のその品物・物のこと）自体に全く違う効果・効能が見いだせないかを検討することになります。

P&Gにファブリーズと言う有名な消臭（洗）剤があります。

このファブリーズは当初全く違う商品で販売する予定でした。ところが発売に向けマーケティング部が様々なリサーチをして行くとどうやら市場にそれらのニーズはないという結論に至りました。その時に商品開発本部がそのフォーミュラーを様々な角度から再度見直した結果どうやらファブリックに対しての消臭効果があるということが分かり、それではそのコンセプトで出してみようと言うことになったと言う逸話があります。

その結果今や一大市場となり会社の稼ぎ頭になっています。

同様のアプローチでそのフォーミュラーに全く違う効果効能がないか検討することです。

サービスの場合は商品と比較するとまだ幾分容易かもわかりません。

多くの場合はサービスをさらに狭い範囲に絞ることにより克服することになります。

カリブ海にキューバと言う国があります。日本からはどうしても行きにくい国ですが、キューバにはキューバ料理と言うのがあります。どううしても日本人の口には合いにくいと感じる人が多い料理です。ある地方に（東京ではなく、人口3万程度の小さな地方都市）キューバ料理専門店をオープンしました。が全然売れません。まず人口が少ない、キューバ料理は日本人にはなじみにくい味付け、外食の頻度が経済的理由で低い。様々な理由で全くお客様が来なかった。そのレストランが思い切って、キューバ料理を止めて、“脂肪分の全くない健康に良いポーク料理店”に看板を変えたところ売り上げがアップした