ビジネス実践・経営コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
＜九州・京都・大阪・関西・東京・全国対応＞
売り上げを上げるために日々努力していても思った通りに売り上げは上がりません。
それでも売り上げはあげなければならない。
どうしたら売り上げを上げることが出来るのか？ 壮大な疑問です。
“こんなに素晴らしい商品なのに何故お客様は買ってくれないのだろう？”
“素晴らしい商品・サービスを開発した。どうやって売れるようにしたらいいのだろう？
こんな時にじっくりと自社の商品・サービスの現状を整理し、分析し、改善点やチャレンジすべき点を見つけ、実践アクションプランを作成・実行する必要があります。
そしてその実践アクションには資金や人・システムなどの資源が必要な場合があります。それまでも考えてビジネスプランを作る必要があると言うことも十分に理解しておかなければなりません。
”何とかなるだろう”は絶対に何ともなりません。。。 ビジネスは科学です。
まず、
売り上げを上げる解決手段を考える前に売り上げが上がらない理由をいくつかのパターンに分けて考えてみます。
売り上げが上がらない５つの理由
細かなことまで言い出せばきりがありません。ここではシンプルに5つのパターンに大別しています。 ほとんどの場合この5つのどれかに当てはまります。
１． 商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）
２． 商品・サービスが魅力的でない
３． 商品・サービスが競合より劣っている
４． 商品・サービスが買いにくい
５． 商品・サービスが望まれていない
売れない理由は大別するとこの5つの理由しかありません。
言葉を変えるとここを上手くやり切れば必ず商品やサービスは売れるはずなのです。
まず、貴方の商品やサービスが以下に挙げる点についてアクションしているか、十分かを確認してみてください。
１． 商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）
認知されると言うことはその商品やサービスが何を自分に提供してくれるのかを消費者が理解すると言うことです。
- そもそも販売しているポイント(POS)が少ない。
- 店内でそれがあることが見えない
- 店舗であればその通りにその店があることが認知されていない
- 世間に告知されていない
- それが目に入っても何をする商品・サービスなのか消費者が理解できない
- 一人が目にしても記憶に残る内容でないので他人に話せないので広がらない
このような状況では決して消費者がその商品やサービスを知ることはありません。
つまり買うまで行くことはあり得ないと言うことになります。
２． 商品・サービスが魅力的でない
仮に認知されていたとしてもそれが消費者の望んでいるものでなければ買う事は絶対にありません。
- どの程度自分の欲求を満たしてくれるのか理解できない
- そもそも効果が期待よりも低い
- それって”普通”と思っている
消費者は必要のない物は当然買わないので魅力的である必要が”絶対”にあります。
３． 商品・サービスが競合より劣っている
消費者には選択権があります。同時にその選択をする場が世間には多くあります。非常に多く。
店舗の中に同じような商品がいっぱい並びます。
店舗自体街に乱立しています。
“支払う“と言うことを考えると携帯代の支出のために被服費を削るように違うカテゴリーの商品だと思っていたものが思わぬ形で競合になることもあります。
- 同じ価格なら競合の方が効果が高い
- 同じ性能なら競合の方が価格が安い
- 同じ性能なのに競合の方が効果的であるように伝えている
- そこに回すお金がない
いずれかの理由で消費者は貴方の商品・サービスでなく同じようなものを提供している競合品・店でお金を使っています。
４． 商品・サービスが買いにくい
素晴らしい商品・サービスで競合よりも魅力的にもかかわらず中々売り上げがあがらない場合ここが弱い場合が多々あります。
- そもそもどこで手に入るのか分からない
- そんなところでは手に取るのを“少し”ためらう
- ドアが閉まっているから店に入りにくい
- そこに邪魔なものがあるから前に行くのをためらってしまう。
- パッケージサイズが棚から取りにくい・持ち帰りにくい
- 店舗スタッフが好きになれない
- ネットで買いたいのだけども何処に電話番号・注文ボタンがあるのか分からない
消費者の心理的な要因に左右される点が多いのが特徴ですが、絶対にこれを買うと決めているお客様以外はいとも簡単に買うことを諦めます。代替品は世の中にいっぱいあります。
５． 商品・サービスが望まれていない
この場合売れることはありません。がスタートラインが間違っているだけで本来は望まれていると言うことが多々あります。
- そもそもそれを欲する消費者が存在しない
- その商品・サービスを欲する人が“そこ”には存在しない
- ターゲット消費者を間違えている
- 商品・サービスのコンセプトを間違えている
- 販売ポイント(POS)を間違えている
大企業の様に資金が潤沢で発売する前に十分にリサーチが出来るのであれば別ですが中小企業や個人企業の場合は通常、世間の状況や歴史、あるいは見聞きした情報、“先見の目”等でこれはいけるはずだと決定することが多いはずです。その決断が上手くなかった場合です。
もちろんいくらリサーチをしても消費者のニーズは読み間違えるものですが。
以上、売り上げが上がらない理由について5つ挙げました。
まず自社商品・サービスの状況を観察してどのパターンに当てはまるのかを見極めることが重要です。
次回はそれではそれどれに対して解決・改善のためにどの様に実践していくのかについて書きます。
関連記事
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ① ： 売り上げが上がらない５つの理由
https://longlastingline.com/info/517.html
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ② ： 売り上げアップのための実践方法 －１ “商品・サービスが認知されていない場合”
https://longlastingline.com/info/539.html
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ③ ： 売り上げアップのための実践方法 －2 “商品・サービスが魅力的でない”
https://longlastingline.com/info/545.html
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ④ ： 売り上げアップのための実践方法 －3 “商品・サービスが競合より劣っている”場合
https://longlastingline.com/info/551.html
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ⑤ ： 売り上げアップのための実践方法 －4 “商品・サービスが買いにくい”場合
https://longlastingline.com/info/587.html
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ⑥ ： 売り上げアップのための実践方法 －5 “商品・サービスが望まれていない”場合
https://longlastingline.com/info/601.html
経営相談はマーケテイング/営業・人事組織構築の専門経営コンサルタント
ロング ラスティング ライン３L まで
mail: info@longlastingline.com
電話 : 09066509858
中小企業・個人企業専門の経営コンサルティイング
ロング ラスティング ライン ３L
＜九州・京都・大阪・関西・東京・全国対応＞
