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ロング ラスティング ライン３L

が分かりやすく解説します

＜九州・京都・大阪・関西・東京・全国対応＞

 

前回の記事で売り上げ上がらないのには5つのシンプルなパターンしかないと記しました。

 

今回から5回に渡ってそれぞれについての確認および対策の実践方法について書きます。

 

まず再確認です。

売り上げが上がらない５つの理由

 

　１．　商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）

　２．　商品・サービスが魅力的でない

　３．　商品・サービスが競合より劣っている

　４．　商品・サービスが買いにくい

　５．　商品・サービスが望まれていない

 

と言うものでした。

 

それではまず今回は

　　１．　商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）を解決する実践方法について

 

まず確認しなければならない点がいくつかあります。

• 何かの宣伝を入れているか？
• 取扱店は十分な数があるか？
• 店内で商品があることを消費者が目にできるか？
• 何をする商品なのかを消費者は理解できているか？
• その店が歩いている人達から“認知”できているか？

この問いに全てに”YES”と答えられなければなりません。

ここがスタートラインです。　それをより効果的にと言うのは次のステップになります。

もちろん予算の関係などで全てが出来ない場合もありますが、その場合やはり売り上げ上昇の効果が出るのにはある程度の時間と運が必要になることを理解する必要があります。運任せにはしたくありません。

 

まず1点目の宣伝をいれているか？。　

 

これはお金がかかるものです。が、予算を抑えながら実践する方法もあります。

 

１）　一つはPR会社を使うことです。

 

宣伝と言うとテレビや雑誌の広告がまず頭に浮かびますがこれらはとんでもなくお金を食います。

PR会社を通じて行える宣伝活動には基本として４つあります。

 

　①　雑誌広告ではなく、記事広告を獲得してもらう。

記事広告と言うのは雑誌の例えば秋のXX対策特集等でその中に商品やサービスを紹介してもらう記事と言うことです。媒体側もいつも新たなニュースを探しています。PR会社はそれらの媒体に貴方の商品やサービスを紹介することによりライターさんがそれを認知してその特集で紹介すると言う形になります。

 

　②　イベント等への協賛

　巷では様々なイベントが行われています。その中で例えば来場者にプレゼントあるいは無料の試供品を配るなどと言うことが良く行われます。それらを獲得してくることもPR会社の仕事です。

 

　③　インフルエンサーへの情報提供

 

SNSなどで活躍するインフルエンサーと言う存在は今や非常に大きな媒体として存在しています。

彼・彼女達と密にコンタクトを取り記事にしてもらうこともPR会社の役割りです。

 

　④　自社イベントを組む　

 

新製品等であれば新製品発表イベント等を行うことにより広告効果が見込まれます。招待客は基本メディアの方々になるので、そこに招待された人は原則記事を書いてくれることになります。　これらのイベント開催、招待客に選定から招待作業まで含めてPR会社の仕事です。

 

PR会社の基本契約料は月30－50万円と考えてよいと思います。その基本料金には普通は商品のリリース（商品のメディア向けの資料）の作成とメディアへの通達が入ります。

 

PR会社を選定する際に気を付けなければならないことは、まずその会社が何系に強いか（飲食系、ファッション系、コスメ系、薬品計、ラフスタイル計etc.）、次にどれだけ強い繋がりをメディア、ライター、インフルエンサーと持っているか、そして自社の為に割ける時間がどの程度か、最後にキャラバンがどれだけ可能か？キャラバンと言うのは実際にメディア側に訪問し、商品やサービスを説明してくれることです。

 

実践上問題を一つ上げるなら、PR会社は“東京とそれ以外”に分かれると言う事実です。　それは相手となるメディアが原則東京に集中しているからです。地方のPR会社が東京のメディアに強い繋がりを持っていることは原則ありません。逆はあります。

もちろん、商品やサービスが地域密着型で対象のメディアやインフルエンサーもその地に多く存在するなら地方のPR会社は有効な選択肢となります。　が、その場合でも東京のPR会社と話をし、どちらが有効かを確認した後に決定すべきです。

 

２）二つ目は自社のホームページ・SNSなどで告知する

 

これは基本中の基本です。もちろんホームページ・SNSに訪れる人の人数が重要ですが、そのために日ごろから検索上位に来るようにそしてフォローする人を増やすように頻繁にコンテンツを更新、追加する等の努力を続けることが必要です。

同時にそれらを利用して顧客の個人情報を入手し商品・サービスの情報提供等もやる必要があります。

 

　３）　三つ目は販売店側の優良媒体を利用する

 

これは特に百貨店などでは良くあるパターンです。　1ページ、あるいは半ページいくらと言う掲載料設定で掲載することが可能です。　もちろんカテゴリーと対象の商品・会社の強さにもよりますが百貨店側としても掲載を募るのに必死になっていると言う場合が多いので比較的容易に掲載可能と言えます。

 

そして、有力な百貨店になると発行部数が何十万部と、書店で販売されている雑誌よりはるかに多いことがあります。しかも発送する相手を個人情報に基づいて選んでいるので原則ターゲットにリーチすると考えてよいと思います。

 

その他のチャネルにおいても通常なんらかの媒体は持っているので原則そこには必ず掲載することを目標に活動すべきです。

 

 

お金をあまりかけずに宣伝する際に実践可能なアクションは以上の三つになります。

 

 

次が取り扱い店数と店内での認知のしやすさですが、

 

これは営業力がやはり物を言います。

 

強い営業、あるいは強い営業手法と言うのは語り出せばきりがないのでそれは別の記事とし、今回は営業をサポートする手段に話しの焦点を当てます。

 

店は売れると思えるものを取り扱います。　

 

と考えれば先の宣伝のパートで書いた様にPRプランやSNSプラン等をきっちりと用意することにより相手バイヤーを説得しやすくなります。それが結果的に取り扱い店増加につながります。

 

それらの武器なしで営業にもっと取り扱い店を増やせと言ってもなかなか結果は出ません。

 

大手企業の新製品はいつも全国に一斉に並びます。何故か？　バイヤーがこれは売れる。あるいはこれはお客様から聞かれるなと思えるだけのプランを用意しているからです。決して個人の営業力の差だけではありません。

 

これらが店側の媒体への掲載にもつながります。

 

店内での認知のしやすさは主に2つの点に分けられます。　

 

１つは棚の中の優良な場所であるかどうか、

2つ目は棚以外のアウト展開（エンドやイベントコーナー）。

 

これもそれを獲得するための販売店に対する販促プランを会社は用意しなければなりません。　それなしでは獲得はほぼ不可能です。

 

そしてその繰り返しです。　卵が先が鶏が先か、、、、繰り返しで売れるようになれば順次良い場所、多い頻度のアウト展開と言う風に流れて行きます。

 

 

そして、何をする商品やサービスかお客様は理解できているか？

 

社長やトップクラスのマネジメントが良く勘違いしていると感じるのがここです。

 

会社のその商品は貴方や会社にとってはどこにも負けない素晴らしい差別化された商品ですが、一般お客様にとってはどこにでもある普通の商品なのです。

 

そうでないことをお客様に伝えなければなりません。

 

棚に置かれた商品の横には同じような商品がいくつも並んでいます。

お客様はいちいち全商品を手に取って全ての説明書きを読むことは決してしません。　商品の前で2秒だけ考え多分2－3の商品を手に取り説明を読みます。

 

その２－３に入らなければ何もことは起こりません。

 

• パッケージ色は目立つか？
• コピーは短く的確に読みやすく書かれているか？
• 目を引くパッケージ形状か？

 

この3点を良く見つめて不足している分があれば改善する必要があります。

 

新製品開発時に考慮することが何よりも重要ですが既存品のパッケージ変更は大変な時間とコストがかかります。　であれば商品に“ベタ付け”のPOPが考えられます。

 

通りを歩いている人から店が認知されているか？

 

看板の位置、色、ファザードの形状、店前のデコレーション、看板のコピーの内容

 

もちろんお店のコンセプトとグレードを損なうことはご法度ですが、それをキープした上で上記の点を周りの他店と比較して一番であると言えるかどうかは重要な検証ポイントです。

 

大通りでは視線は上に行きます。小さな通りでは下に行きます。

真ん中に車道がある道とない道では人の歩く位置と目線が変わります。

店の名前も重要ですがもっと重要なことは“何屋さん”かです。

何屋さんかわかるだけで人の記憶に残り＝残存認知、次に店を選ぶ時に頭の中のリストにあがります。

 

 

読めない店名も他人に教えることを人は躊躇します。

読みやすく覚えやすい名前であれば人の記憶に残ります。これがリピートあるいは友達をつれての再訪に大きな影響を与えます。

店名を変える必要は今更できないと思います。でも読みやすくは出来るのではないでしょうか？

 

 

以上、売り上げが上がらに5つの理由の1番目の“認知されているか？”について具体的な実践方法について書きました。

 

次回は“商品・サービスが魅力的でない”場合の解決実践方法についてです。

 

関連記事

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　①　　：　売り上げが上がらない５つの理由

https://longlastingline.com/info/517.html

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　②　　：　売り上げアップのための実践方法　－１ “商品・サービスが認知されていない場合”

https://longlastingline.com/info/539.html

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　③　：　売り上げアップのための実践方法　－2 “商品・サービスが魅力的でない”

https://longlastingline.com/info/545.html

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　④　：　売り上げアップのための実践方法　－3 “商品・サービスが競合より劣っている”場合

https://longlastingline.com/info/551.html

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　⑤　：　売り上げアップのための実践方法　－4 “商品・サービスが買いにくい”場合

https://longlastingline.com/info/587.html

<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段　⑥　：　売り上げアップのための実践方法　－5 “商品・サービスが望まれていない”場合

https://longlastingline.com/info/601.html

 

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