ビジネス実践・経営コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
＜九州・京都・大阪・関西・東京・全国対応＞
売り上げが上がらない時の具体的実践方法の2回目。
“商品・サービスが魅力的でない”
場合の対処です。
確認です。
売り上げが上がらない５つの理由
１． 商品・サービスを消費者が知らない（認知されていない）
２． 商品・サービスが魅力的でない
３． 商品・サービスが競合より劣っている
４． 商品・サービスが買いにくい
５． 商品・サービスが望まれていない
と言うものでした。
それでは
２． 商品・サービスが魅力的でない場合の実践方法についての具体的対処
これは聞き様によっては致命傷の様に聞こえます。 実際に対処はかなり困難だと言えます。
しかしその商品やサービスが消費者や使用者、世の中に害を与えるものでない限りいくつかの具体的な対処方法があります。
ここで言う魅力的でないとは競合と比較してと言う意味ではありません。
絶対的にその商品やサービスがお客様にとって魅力的ではないと言う意味です。
言葉を変えるとお客様の期待通りの性能や成果を発揮できない場合です。
取れるアクション
① 商品・サービスのコンセプトを変える
② その他の消費者便益をアピールする
③ 付加価値を加える
④ 商品改良
の4つが取れる実践的アクションとなります。
①のコンセプトを変えるとは、大掛かりな変更になります。
例えば保湿効果を問われる美容液の保湿効果部分についてお客様の期待通りの満足感を出せないクオリティーだと判明した。
この場合に美容液と言うものから保湿が第一のニーズではない他のカテゴリーの商品や新コンセプトの商品に変えるということです。
この場合であれば局所専用の保湿剤等です。 局所に多く使用することにより乾燥を防ぐ等のコンセプトに変更できないかを考えるということです。多く使用することにより局所的な保湿効果を高めるように持って行くのです。
マラソン用のシューズでどうしても足の負担を軽減しにくいものなら、街履き用にコンセプトを変える。軽さを利用しウォーキング様にコンセプトを変える等です。
質から速さにコンセプトを移行するなども物やサービスによっては考えられます。
もちろん限度がありますが、満足感を与えることが今のままでは困難だと判断したのであればアクションをせざるを得ません。そのままでは市場から消えていきます。
②のその他の消費者便益をアピールするは①に比べるとまだ比較的に容易です。
味が勝負の飲食で味に対してどうしてもお客様の満足感が足りていないようであれば量を増やす。値段を下げる。お代わりを無料にする。営業時間を変える（深夜食堂）等
先ほどの美容液であればべたべたしない等の他の便益を探して加えるということです。
その加える便益がもともとのお客様の求めているものを上回るほど素晴らしいものということは現実あり得ないと思いますが（そうであればそれが商品・サービス基本のコンセプトになるはずです）、現実その他の便益が集客の要になっている飲食店は巷に多数あります。
物販においてもその類の例は多々見られます。
期待しいるほど香りが部屋に広がらないフレグランスキャンドルやディフューザーを炎が揺らぐ心を落ち着かせてくれる素敵な照明になることやディフューザーをインテリアとして置く素敵なライフスタイルと言うもう一つの便益を加えてアピールしていく等です。
消費者はいつもベターなものを求めているのは事実として認識しなければなりませんが、ベターなものを手に入れるために最大限の努力をしているわけではないことも知っておくべきです。
売り手・作り手側にとっては運が良いと言えますが、消費者は時には妥協もしてくれるということです。
時には加えたもう一つの便益で許してくれる場合があると言うことです。
③の付加価値は②のその他の便益と似ていますが、品質とは違う便益のことです。何かの特典を付ける等です。プレゼントキャンペーンやスタンプラリー等です。
①－③まではある意味苦肉の策と言えます。
消費者はいつもベターなものを手に入れるために最大限の努力をしているわけではない。
消費者は妥協もしてくれる。
と書きましたが、これは消費者は良くないものでも満足してくれると言う意味ではありません。
そのままでは必ず消費者は離れていきビジネスはシュリンクします。
その為には最終的には④の商品やサービスをお客様が満足感を感じてくれるレベルまで改良しなければなりません。
お客様は時には妥協もしてくれるが正直であるということです。
満足できない物を続けて購入することはありません。
時々あります。 確かに味がいまいちと言う誰も入っていない飲食店。 味がいまいちと言うのを店主の方が理解できていないことを知って驚いたことがあります。
なんだ、この使いにくいバッグ。留め金が硬すぎて。。。 作り手はそのお客様の気持ちや感想を知っているのでしょうか？
お客様の満足度は図る試みを絶えず日頃から実践することが何よりも重要です。
それをやらなければ企業として危ない局面を迎えることになるかもわかりません。
売れている商品を持っている企業はそれらの積み重ねの結果売れる商品やサービスを開発することが出来たと言っても過言ではありません。
お客様の満足度を把握してください。
次回は
３． 商品・サービスが競合より劣っている
についてです。
関連記事
<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ① ： 売り上げが上がらない５つの理由
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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ② ： 売り上げアップのための実践方法 －１ “商品・サービスが認知されていない場合”
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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ③ ： 売り上げアップのための実践方法 －2 “商品・サービスが魅力的でない”
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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ④ ： 売り上げアップのための実践方法 －3 “商品・サービスが競合より劣っている”場合
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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ⑤ ： 売り上げアップのための実践方法 －4 “商品・サービスが買いにくい”場合
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<マーケティング入門> 売り上げをあげる手段 ⑥ ： 売り上げアップのための実践方法 －5 “商品・サービスが望まれていない”場合
https://longlastingline.com/info/601.html
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