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何で数字が行かないんだろう？　

 

4回目。最後です。

 

何故数字が行かないのか？　の答えは３つあります。　と言うの今回の解説の始まりでした。

 

数字が行かない理由以下の３通りです。。

 

 

1. 1)そもそも目標が到達不可能であった
2. 2)不測の事態が起こっていた
3. 3)そもそも達成可能なのにも限らず自分の準備・行動が不十分だった

 

 

今回は

 

　3)そもそも達成可能なのにも限らず自分の準備・行動が不十分だった

 

これはダメですね。　ダメ営業パーソンです。

 

準備無くして契約は取れません。　既存クライアントからの発注も勿論もらえません。　お客様がいくら懇意にしてくださっていてもご購入はない。　のでなないでしょうか？

 

”準備はしているんだけど。。。。”

 

と言う営業パーソンがいます。

 

”準備はしているのにもかかわらず、上手く数字が行かない”

 

何故？

 

この時のパターンは２種類あります。（どちらも褒められたものではありません）

 

 

準備しているのに数字に結び付かない（契約が取れな、発注・購入に結び付かない）パータン

 

1. そもそもその程度では準備しているとは言わない
2. 準備の内容がそもそも的外れ

 

の２つのパターンです。

 

そして準備が間違っているので当然行動も的外れになります

 

 

そして、いずれの場合も自分では準備しているつもりでいるので

 

”本人は気づいていない”

 

のが大問題です。

＊気付いているのにやらないのであれば営業はやめた方がよいですね。営業に関わらずですが。。。。

 

それでは

出来る営業パーソンがしている準備とは？

 

様々な準備をしているのですが共通しているのは

 

1. 相手の要望や問題を調べている
2. それに対しての商談のストーリーを予め組み立てている
3. 想定質問に対しても答えを予め用意している

 

 

この３つです。

 

自社の商品やサービスの事を理解しているのは準備とは言いません。　当たり前のことです。

 

そして、

その説明をすることを”商談”とは呼びません。　

つまり営業パーソンの仕事ではないと言う事です。

 

 

営業パーソンの仕事は

 

自社のサービスや商品が相手の要望にどの様に応えられるか。あるいは相手の問題をどの様に解決できるか？

 

を説明することです。

 

その為の活動を”営業準備”と言うのです。

 

となれば、

 

相手の現状を理解しなければ何も始まりません。　

 

その為

• 資料やデータが無ければ日頃から集める。
• それでもなければ想定していく。　
• そして商談の中で微調整をしながら話を進めて行く

 

事が必要です。

 

出来る営業パーソンの共通点はそれが出来ていると言う事です。

 

行き当たりばったりで商談をするのは”賭け”に他なりません。　勝つこともたまにはあるでしょうがあまりにも勝率が低すぎます。

 

数字が行かない。。。。。理由

 

それは　準備不足　です。

 

そしてこれは誰の責任でもなく貴方自身の責任であり能力と言えます。

 

コツは

 

日頃からの情報収集

 

です。

 

思い出してみてください。

 

貴方の周りの出来る営業パーソンは皆やたらに情報を持っていませんか？

 

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