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何で数字が行かないんだろう？　

 

２回目です。

 

答えは３つあります。　と言うのが前回のお話しでした。

 

数字が行かない理由以下の３通りです。。

 

 

1. 1)そもそも目標が到達不可能であった
2. 2)不測の事態が起こっていた
3. 3)そもそも達成可能なのにも限らず自分の準備・行動が不十分だった

 

 

今回は

 

そもそも目標が到達不可能であった。。。。。。について

 

これは営業パーソンにとっては災難です。

 

経営者にとっては予測通りであり、その８０％が本来の目標だった

 

みたいな形がありがちです。

 

営業の目標は元来与えられるものであり、自分に決定権はありません。

そして驚くことに（実際にその立場になるまでは到底理解出来ないものかもわかりませんが）多くの場合、

 

下に与える目標に根拠はないのです。

 

とは言うものの根拠がないけども理由はあります。

 

• 会社で二桁成長が必要だから。
• 今期の数字を株主に約束しているから
• １０年計画を達成する為に今期これくらいはやらないとだめだから

 

等がその理由です。。。何も問題はありません。。。。。が、それは決して目標が到達可能である根拠ではありません。

 

 

”根拠ならある”　と言う経営者や幹部もいます。

 

• 過去１０％伸びたので今年も１０％は行ける
• 新製品のXXが発売されるので１２％は行ける
• 店の数がXXX店増えるのでその数字は到達可能だ

 

様々な根拠を持ち出します。

 

十分説得力のある根拠です。

 

が、よーく考えると

 

• それらが全て首尾よく上手く行ったとしたら。
• そして競合他社等の妨害に合わず、
• 消費者のニーズやトレンドに変化が無く、
• 社員がいつもと同じく心身とも健康でモチベーション高く　
• 既存品が問題なく売れ続けたとしたら。。。

 

等の前提が付きます。

 

なので、リスクマネージの為として下に言う時はその数字に下駄をはかすのですね。。。。

 

 

下の人間にとってはそもそも根拠のない数字にさらに下駄をはかされては到底到達困難です。

 

 

その結果が

 

”そもそもその目標自体が到達不可能であった”

 

となるのです。

 

首尾よく行って目標の８０％達成で社員はみんな落ち込んでいるのに経営者はニコニコしている場合等はこれです。

 

 

悪くはないけれどもベストな方法ではありませんね。

 

 

 

しかし！そんな目標でも到達する営業パーソンがいます。

 

何故？

 

理由はシンプルです。

 

そもそも目標に根拠がない。そこにさらに下駄をはかされては到底達成が不可能だと言うのが理屈でしたが、

これを逆に読み解くとそもそも根拠がないので行くか行かないか自体が分からないと言えるのです。

 

 

つまり、達成は可能なのです。

 

数字が幾らであろうとその数字を達成する為に活動することがビジネスです。

 

１００万の目標なら１００万を達成するように達成の為の戦略とそれに沿ったアクションプランを組み立てる

１，０００万なら１，０００万なりに

１億なら１億なりに。

 

その意味では営業パーソンの活動は全く経営と同じです。

 

 

私のクライアントで大きな数字を達成してくる人いがいます。　会社が期待してさらに大きな数字を目標として与えるとまたもや達成してくる。

本当に凄いです。

 

話しを聞いてみると数字の大きさでアクションを変えています。

 

• １００万の目標なら既存の優良顧客に連絡する
• １，０００万の目標なら見込みリストに徹底的に電話攻撃
• １億の目標なら自分のSNSを最大限に活用する。

 

等です。

 

つまり、

 

数字を達成する為の道筋が見えいているのです。

 

これが優秀な営業パーソンですね。

 

そして数字達成の王道です。

 

同じやり方は今回しか通用しないという事を理解しており、さらに上の目標がやって来ることを予め予期して（予期して当然ですね。）事前に日頃から種まきしていると言う事です。　

 

• 日頃から顧客リストを整理して売り上げ内容別、売り上げ順でカテゴライズしている
• いつか強力な武器になると考えSNSを通じての個人顧客の獲得に精を出している
• 日頃からさらに追加のアクションプランを用意しいつでも実行可能な状態にしている

 

そしてそれらをいざ本番となった時にどの様に使うかを日頃から研究し、他人や他社を観察しているのですね。

 

この準備や種まきを面倒だと思う人がいます。がそれは大きな間違いです。

 

自分を楽にするために種まきをするのですね。

 

狩りに追われる生活が嫌だから田畑を耕すことを覚えた原始時代の我々の祖先と同じです。収穫の為に毎日耕し、種をまき、雑草を抜き、肥料をやり、遠くから水を引き、自然災害に備えて準備し、やがて刈り取りの日を迎える。　そして次の種を大切に保存する。。。

 

ほとんどの時間が準備の時間です。

 

準備は自分を楽にするためにやるものです。

 

そして、目標の大きさによって取るべきアクションを変える

 

これでどんな目標が来ても達成できるようになります。

 

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