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起業・事業の成功の為のステップについての６回目です。
① 商品・サービスの開発
② 企業・経営目標の設定
③ 目標達成の為の戦略の構築
④ 営業戦略とプランの構築
⑤ マーケティング戦略とプランの構築
⑥ 事業計画の作成
⑦ 組織の構築
⑧ 製造・物流等のバックオフィスの構築
⑨ 総務的・事務的手続き
⑩ 実践開始
の１０スッテプの
⑤ マーケティング戦略とプランの構築
一つ前のステップで営業戦略を作成しました。
マーケティングのクライテリア（規定）は何か？と言う議論がよくあります。
私は営業もマーケティング活動の一つだと言う認識ですが、今は分かり易くするために区別して考えます。
何処までが企業・事業戦略なのか？
何処までが営業戦略なのか？
等はこの際些細なことなので問いません。
このマーケティング戦略構築のステップでは
絵営業戦略の構築で販売先とそこでどうやって販売するかを決定した後に
１）そこにターゲット顧客をどうやって誘致するか
２）そのターゲット顧客の購入意欲をそそる方法はどうするか？
の２点の一番重要な事を決定して行きます。それがここでのマーケティング戦略となります。
マーケティングの範囲
商品・サービスの構築と営業関連以外（重なりますがこれらの本来マーケティング活動ですが）でのマーケティング活動でのフォーカスエリアは
- 宣伝方法＝認知獲得方法
- ブランドのイメージの構築と維持
- 顧客の獲得・囲い込み方法
が主要な３つになります。
宣伝方法
様々なツールやメディアがあります。
- HP
- SNS
- マスメディア
- 外部イベント
- 自社イベント
- 街の広告
- 得意先のメディア
- etc
ここでも
WEHERE
どれかを選択します。
営業戦略と同じく
決め手は
消費者目線です。
ターゲット消費者がよく見る・利用するツールはどれなのか？です。
そして選択した後にそれを作成する作業が待っています。
それが
ブランドのイメージの構築と維持
です。
認知を獲得するためになりふり構わずでは事業の成功は見込めません。
ターゲット顧客に響かないでしょうし、嫌われてしまうかもわかりません。
顧客は単に目についたから購入しているだけではありません。そこには購入する理由があるのです。
その理由を出来るだけ多くのターゲット顧客に提供することはマーケティングの役目です。
コピーを始め様々な製作物が全て一貫した提供したい商品・サービスのイメージを伝えていることが重要です。
その上で
購入意欲をそそるもの
でなけれななりません。
そして、一度購入した方が再度購入したいと思えるような活動（顧客の囲い込み）も重要な作業になります。
それが
顧客の維持・囲い込みです
全ての業界ではないでしょうが。。。。
多くの業界で
一見さん・フリーの購入者の割合よりもリピート・ロイヤルの顧客の割合が圧倒的に多いものです。
それを商品・サービスの質だけに頼っていてはなかなかかないません。
能動的に顧客をコントロールして行く活動がマーケティング活動となります。
CRMと言う考えや手法がありますが、簡単に言うと一度購入していただいた顧客に２度目の購入を促すために様々は特典やサービス。そしてトリートを行うと言う事です。
- メールでの情報提供
- SNSの活用
- ポイントカード
- 等。
多くの企業がすでに行っており今では一般的な活動になっています。
それゆえによく練られた差別化されたものでないと顧客には響かなくなってきています。
- 次ぎまた行きたい
- 次も又購入したい
と思ってもらえるように顧客をコントロールするのです。（言葉は少し失礼なのですが。。。）
それが顧客の囲い込みのアクションです。
これが上手く作用した時の企業の見返りは非常に大きいものとなります。
多くの企業では６０％ー８０％の売り上げを２０－３０％のリピート・ロイヤルの顧客が提供しています。
全てのマーケティングアクションは一般的に非常にコストがかかります。その代わり見返りも大きいものです。
戦略に基づくアクションプランの作成は慎重に行う必要があります。
次回は
今までのステップの総括と言える
⑥ 事業計画の作成
です。
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