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マーケティングの6要素について各要素解説の3回目です。
マーケティングの6要素
今回は２の販売方法についてです。
上の図では右側、すなわちSales Marketing のエリアに入れていますが販売先は実は2つあります。
１つはB to B to C =得意先（販売店等）であり、もう一つはB to C=ショッパー（購入者）なり消費者になります。
得意先（販売店）の場合について
この場合は貴方は得意先に対して販売活動を行うということになります。
得意先（販売店）は
そもそも得意先自身にとってプラスになる商品でなければ得意先は取り扱いをしてくれません
この大命題をないがしろにしてはどんなにすばらしい商品があっても日の目を見ることは有りません。
それでは得意先にとってプラスになるとはどの様な事でしょうか？
- 売り上げが作れること
- 利益が取れること
- （例え売り上げと利益がそれほど期待できなくとも）お客様が欲するものであること
の3点です。
売り上げが作れる。利益が取れるの2点をさらに深堀するとそれは
- 他社商品と比較してより
- 自社の目標達成に対して有効に
と言う前置詞が隠れています。
つまり、いくら売り上げが取れると言っても他社と比較して低い売り上げでは中々取り扱ってもらえません。
同じく取れてもそれでは今期の会社の目標を達成るにはあまり足しにはならないな。。。
では、取り扱いはスムーズには行きません。
その為には、何をおいても
- 得意先理解
- 競合理解
の2点が重要です。
実際に商談で商品の良さばかりに焦点をあてて上記を理解せず進んでもなかなか取り扱いには至りません。
得意先の
現在の状態・今期の目標・部門の目標・平均売り上げ・坪単価・利益率・一番売れている商品の売り上げや利益等
の情報を普段から集めておく必要があります。
そして
”弊社の商品はバイヤーの期待値を超えた結果を出せるものですよ”
と言い切れる準備やプランが必要です。
それが出来れば業界No1の商品力・知名力がなくとも取引開始にOKを貰えます。
お客様が欲する物
これは、先の売り上げや利益が得意先の期待値に届かなくとも、お客様の”欲しい”と言う声があれば、極論すると得意先は取り扱わざるを得ないのです。
- TVコマーシャルがガンガン入っている
- 有名なタレントが宣伝して火が着いた。
勿論個数も出る期待もありますがそれよりも
”え、あの商品この店にないの？！”
と言うお客様の声は販売店にとっては大変脅威です。
実際に取り扱い商品を決めるは商品部のバイヤーであるのですが、その上司や取締役の方がたまたま店頭等でお客様に聞かれ時には必ずバイヤーに何故それがうちにないのか？と聞くもんです。理由なく取り扱っていなかった場合はこれはバイヤーにとっては冷や汗ものです。
”当店はお客様の欲するものがいつでも・どこよりも早く・十分な量を取り扱っています！”
と言えることは販売店から見れば、基本中の基本なのです。
以上の3つ。全てではなくともどれか一つ良い答えを持って商談に行く必要がります。
それらが一つもなく取り扱いが始まることは、、、、、原則無いのではないかと思います。少なくとも私は経験したことがありません。もちろん一部昔からのお付き合いだからね。。。と言うのはありますが。。。。
期待
まだ取り扱っていな商品を得意先がokするのは実績はないのですから理由はすなわち
”そう言う結果が出せるであろうと言う期待”
があるからに他なりません。
その為には、
商品 ＋ 販売促進プラン ＋ 得意先向けプロモーション
の3本がしっかりしていなければならないのです。
それらを総合してバイヤーは
この商品は
- お客様が欲する”はず”
- 売り上げは期待値にとどく”はず”
- 利益も期待値にとどく”はず”
となるのです。
それらを考えることをすなわち
Sales Marketing (Trade Marketing) 、セールスマーケティング（トレードマーケティング）と呼びます。
強い会社はここが強い
と言うのが私の持論です。
B to C
で直接お客様に対して販売する場合はここを
- 消費者（ショッパー）購買行動理解
と置き換えます。
実際にその商品を買う時に何を基準に買うのか？
コピー・値段・品質・パッケージ・大きな陳列・おしゃれな陳列・口コミ・etc
買うまでのストーリと言うのが存在します。
- どの順で最終的にその商品の購入に行きつくのか？
- 何がその商品購入に最重要要素なのか？
まずはこの2点についての理解を深めることが重要です。
これは直営店での販売だけでなく、ネットショップでの販売でも同じことが言えます。
其の2点の理解に基づいて購入用のページの内容や順序・見せ方・コピー・キャンペーンを作るのが王道です。
根本まで帰ればそもそもこの商品についてはB to C よりB to B to Cの方が良いのでは？等と出発点の答えが違ってくる場合もあります。
商品の開発時にも勿論重要なのですが特に実際に市場に打って出る時には
- 得意先理解
- 競合理解
- 消費者購入行動理解
この3点に着目することが重要です。
そして得意先の期待値を高めてください。
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