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起業・事業の成功の為のステップについての5回目です。
① 商品・サービスの開発
② 企業・経営目標の設定
③ 目標達成の為の戦略の構築
④ 営業戦略とプランの構築
⑤ マーケティング戦略とプランの構築
⑥ 事業計画の作成
⑦ 組織の構築
⑧ 製造・物流等のバックオフィスの構築
⑨ 総務的・事務的手続き
⑩ 実践開始
の１０スッテプの
④ 営業戦略とプランの構築 です
①ー③までで
起業・事業の
- 商品・サース
- 目標
- 戦略
が作成されました。
③の目標達成のための戦略の構築（企業戦略）では
WHERE = どこで勝負するか（商品カテゴリー・販売チャネル等）
HOW = どうやって勝負するか？ （販売方法・PR方法・顧客へのサービス方法等）
について大まかな事を決定しました。
次からは成功を決定付ける二つのエリアについて少し細かい範囲に入って考えます。
- 営業戦略
- マーケティング
です。
今回はまず、営業戦略です。
営業戦略は企業戦略の中の主にWHERE にかかわって来ます。Howにも勿論関わってきますが大きく関与する部分はこのWHEREです。
＊WHERE かHOWかは禅問答の様な感じになるのであまりこだわる必要はありません。
例えば自社の商品・サービスを”企業戦略”において
- 自社HPで販売する
- 一般の販売店で販売する
とした場合。
この営業戦略では
自社HPはともかくとして。一般販売店とはいったいどこか？ を決める必要があります。
- どのチャネルで？
- どの得意先で？
等です。
百貨店なのかドラッグストアなのかです。
その決定には勿論根拠が必要です。
その際重要かことは
消費者（購入者）目線で考えることです。
１）ターゲットとなる貴方の商品やサービスの購入者はいったいどこでこれを買う機会を多いか？
２）商品やサービスをどこで販売することが購入者に正確にその特性を知らしめて購入意欲をそそることができるか？
で原則選びます。
百貨店を選んだ場合は
- どの百貨店
と具体的に入ります。
そして
- 百貨店のどの売り場で
が次に決めなければならないことです。
これらが営業戦略のWHEREです。
面白いことに ”戦略” と言う言葉が付くとどのの様なものでも例外なくWHERE と HOW に分かれます。
となると次は必然的に
HOWです。
例えば、上記であれば
選んだ首都圏の４つ百貨店（とします）に対して
どうやって売り込むか？
取引制度はどうするか？
店頭での販売は誰がどうするか？
販売のサービス内容はどうするか？
スタッフの教育はどうするか？
etc
多くのHOWを決めて行くことになります。
何処まで細かく決めるか？
これはとても深い疑問です。
この”営業戦略”の構築自体では大まかな形までで良いと考えます。
とは言うもののこれで作業が終わってはどうしようもありません。
ここから先を
アクションプランとして作成して行くのです。
このアクションプランの実施においてコストが発生して来るのです。
これは企業・事業の目標の売り上げと利益の達成に大きく影響を与えます。
これらを総括して
成功の可能性を吟味するのが後のステップの
⑥ 事業計画の作成
になります。
この様に営業戦略は
企業戦略として選んだ販売ルートを
- さらに細かくし選択し、
- 選択したその先にどうやって売り込むのか
- そこでどうやって販売するのか
を決めるステップの事と言えます。
次回は
⑤ マーケティング戦略とプランの構築
です。
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