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マーケティングの6要素について各要素解説の5回目です。
マーケティングの6要素
今回は4の営業活動についてです。
B to B – Cを前提としています。
販売店を通じて一般消費者が購入する商品を販売するモデルと言う事です。
これこそSales Marketing = Trade Marketingの本領発揮の場となります。
もちろん通常”営業活動”と呼ばれるものもこのセールスマーケティングの一部と位置付けられます。
やることはシンプルです。販売方法と相通じる部分も多いのですが、
”得意先理解”
この一言につきます。これを現場の営業部隊と本社の営業本部部隊で協働で行います。
本部はそれに基づいて得意先プランを作成します。
- 価格
- 掛け率
- サイズ
- MDツール
- 現場の営業部隊が使う商談キット
- 同じくプレゼンテーションストーリー
- etc
です。
現場の営業部隊は
自分の担当の得意先に合わせて本部からのツール＋自分のアイデアで考えたストーリーで、得意先を説得に行きます。
前回までの記事と重なりますが、販売店が我々の商品やサービスを購入してくれるのはそれを利用して自社にメリットを得る為です。
メリットとは何か？
一言で言えば売上と利益です。
それも短期的・中期的・長期的ごとの求めるもの。つまりそれをメリットとするかしないかの指標が変わります。
それを理解することがすなわち得意先理解です。
- 売り上げがしんどいのか、余裕なのか？
- 幾ら売り上げが必要なのか？ 今期。3年間で。長期的には
- 利益の場合は？
- それらを獲得するための戦略は？
- その戦略が我々の商品の担当部署・バイヤーにとってはどんな形で降りて来ているのか？
- バイヤーは何を目標としているのか？ 何で評価されるのか？
- 等など
それらを理解した上で
自社の商品・サービスがそれをかなえて差し上げますよ！
と持って行くのが王道です。
これで断るバイヤーがいますか？ 原則いません。
もし断られたそしたらそれは
- 相手への理解が間違っているか
- 自社の商品にそれをかなえる魅力・力がないのか
- プレゼンテーション内容やストーリーが未熟か
になります。
2の自社の商品の魅力・力不足について
これを言い出すと何もできなくなってしまう気がしますが安心してください。
ベスト１でなくとも良いのです。
販売店が取り扱っている何万・何千の中に滑り込めばよいのです。
つまり100枠あれば100位で良いのです。
とすると重要なことが
競合理解です。
これは一般的な理解と言う意味だけでなくその販売店の中における競合の状態のことです。
すなわちこれもやはり 得意先理解 と言えます。
つまり、営業の神髄は本部も現場も得意先理解なのです。
これが営業に必要なスキルのほぼ９０％を占めると私は考えます。
人柄が良い。趣味が同じ。学校が同じ。良く飲みに行く。接待で良くゴルフに連れて行く、気が合う。。。etc
良く営業と言うとこう言う点が有利な点になり得ると思われがちですが、それは間違いです。
正確に言うと
不利にはならないけれども特にビジネスの足しにはならない
と言う感じでしょうか。。。。
ただ実際は一つだけ有利な点があります。
情報を貰う時です。
”内緒だけども。。。。””誰にも言わないでよ。。”と言う感じで必要な情報を手に入れるにはこの辺りの関係性はとても役立ちます。が、そこまでです。
得意先理解は一朝一夕では無理です。
絶えず網を張って探し続ける・聞き続ける・店頭・本部・競合の営業・パートのおばさん・財務諸表。。。。云々。
日々の努力こそが大切です。
相手の欲することを理解し、競合より自社商品・サービスの方がそれを手に入れるのに都合が良いことを相手に教えること。
それが営業力です。
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