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”戦略経営”実践ビジネスコンサルティングの
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
書店に行くと
良い営業とは？
売れる営業とは？
関連の本が多数出ています。
それだけ営業と言うのが重要だと言う事かと思います。
良い営業とはどんな営業の事を言うのか？
提案型営業ができること
ソリューション営業こそが営業に求められているものだ
良く聞きます。
勿論その通りですね。
商品の説明マンと営業は違います。
営業の目的
営業の目的は自社の商品やサービスを相手に買ってもらうことです。
では良い営業とは？
自社の商品やサービスを利用することによって相手の要望を満たしてあげることです。
買ってもらうのは最初のステップでしかありません。それを通じて相手が満足して要望を満たすところまでお付き合いするのが営業の仕事です。
それを提案型やソリューション型などと巷では呼ぶのでしょう。
その為には相手の会社の状況やバイヤーの立場を理解し、相手でさえまだ気づいていない本音の要望を理解するように努め、体と心と技の全てで相手を説得する必要があります。
営業に必要な５つの資質
良い営業マン・ウーマンは次の5つの資質を持っています。
１．相手に対する理解力
２．良いルックス
３．誠実さ
４ こじつけ力
５ ずるがしこさ
１．相手に対する理解力とは
顕著な例でいうと相手の欲しいものを理解する能力があるかどうかです。あるいは相手の本当に欲するものをデータや企業状況、会話等を通じて導き出せるかどうかです。
相手企業が現在利益に苦しんでいることが新聞に出ている。バイヤーの話しや最近の戦略等見ても相手企業は以前に増して利益確保に注力している。
その中で “売り上げ上がりますよ” と営業活動するのは優れた営業とは言えません。
優れた営業であれば
“今回の話は利益を確保できる話です”
との前提でプレゼンテーションをするはずです。
さもなければバイヤーは話しの前から心の窓を閉じてしまいます。
そして優れた営業はその提案で上がる利益を計算して用意しています。
さらに相手バイヤーの責任範囲のトータル利益に占める割合だけでなく相手バイヤーの今期目標とする利益増加分に占める割合まで把握し営業トークに入れます。
“今回の私の提案は売り上げはXXX上がるだけでなく利益はOOOになります。これはバイヤーの目標利益の△△△円のXXX%に相当します”
と言う感じです。
利益を例に出しましたが、客単価アップが相手企業の命題であればそれに合わせた提案・言い方・データを用意します。
顧客の定着率が課題であればそれに合ったように。
自社の商品やサービスを通じてそれが叶いますと言うのが優れた営業に必要な一番重要なプレゼンテーションの流れです。
２． 良いルックス
ハンサム・美人と言う訳ではありません。相手が好感を持てかつ信頼感を得るに相応しい姿かどうかということです。 これは立ち振る舞いやしゃべり方も含まれます。
相応しい高級なものあるいは清潔で感じが良いものを身につけることは多くの場合プラスになります。 見た目ですぐわかる安物ばかりで身をつつんでいる人が優秀とは普通は思えないものです。
よれよれのスーツの人が自社の事を理解し優れた提案をしてくれるだけの聡明さを持っているとは思えないものです。
“見かけじゃないよ中身だよ“と言います。これには反対しません。
しかし正しく言うには言葉が足りていません
“中身が一番。その中身を上手く相手に伝えるには見かけは重要な武器である”
これが正しい表現です。
服装、髪型、声のトーン、しゃべり方、顔の表情等。 磨くところはたくさんあります。
３．誠実さ
誠実な人を嫌う人はこの世にはいません。 誠実さは信頼感を得る根源です。
では誠実さはどの様に伝わるのでしょうか？
- 嘘をつかない。
- 逃げない
- 約束を守る
- 必ず返答・対応する
この４つを絶えず心掛けていれば自ずと誠実な人と認めてもらえます。それには勇気が必要です。
良くある失敗が本当の人柄は誠実で良い人なのに、ビジネスでの少しの臆病さが相手への断りの返事を遅らせてしまった。 クレームを言われたり不満を言われたりするのが怖いので売った後に連絡を怠った等。
勇気をもって対処する必要があります。その姿勢に相手は貴方の誠実さを感じてくれます。
明日電話しますと言ったら何があっても電話しなければなりません。
今週中に送りますと言ってしまったらどんなことをしても送ってください。 それが実際は来週でも問題ない場合でもです。言われた相手は“今週中“と言ったことを覚えています。
出来なければその旨を必ず連絡する。
こんな基本的なことをおろそかにしている営業が実は多いのです。 大した問題ではないと判断するからです。確かに相手にとっては大した問題ではないかもわかりませんが、貴方と貴方の会社にとっては致命傷になる場合があります。
何故なら人が物事を判断すのには3つの視点しかありません。
① 正義か悪か？（正しいか間違っているか？）
② 得か損か？
③ 好きか嫌いか？
この中で実は一番大きな割合を占めるのが③の好きか嫌いかなのです。これは時には正義を超えることもあります。犯罪を犯した子供を守る親です。損をしても助けてやろうかと思ったことは人ならだれもがある経験だと思います。
歴史上の世界を揺るがす大同盟や現在の大企業のM&A等の大きな決断の時でさえ、相手と自分が合うか合わないか、つまり好きか嫌いかで物事が決まっています。
誠実であることが提案に相手の合意をもらうスタートラインです。
４． こじつけ力
これは聞こえが悪い言い方ですが、柔らかく言うと対応力、flexibilityのことです。
売り込んだ商品がどうやら相手の望んでいるものと違った。商談中に良くあることです。性能であったり、価格であったり、相手の要望が違うカテゴリーであったり。。。。
その際にひるまず貴方の商品がバイヤーに希望を果たせるものであることをこじつける力です。
1,000円の商品を売り込んだ際に、バイヤーは今回は500円までのものを探していることが判明した。
であれば何故500円までなのか？ その理由は何なのか？ その中で１つだけ1,000円の商品があったら何か困ったことになるのか？ 等など
確認処はいっぱいあります。
500円の廉価品で客数を増やすのが目的だったということが判明するかもわかりません。500円が目的ではなく、客数アップが目的だと言うことです。
であれば貴方の1,000円でその客数アップができるアイデアをその場で言える力が必要ということです。これをこじつけ力と呼びます。
それが多少強引であっても最終的には企業として目標としている売り上げや利益を確保することが重要であるので貴方のアイデアに乗ってくる可能性十分はあります。
５．ずるがしこさ
これも耳障りの悪い言葉です。
相手のバイヤーの希望は十分理解できた。
でもそれをかなえる商品としては貴方の商品よりも競合の商品をバイヤーは考えている。貴方が客観的に見ても競合の方が相応しい。
ここで止めていては営業は務まりません。
優秀な営業なら競合品を選んだ際のリスクを持ち出すべきです。バイヤーが競合品の方が良いと思う理由を聞き出し理解し、自社でもそれが叶うことを強調すべきです。
実際にはどちらを選んでも大差ない場合がほとんどです。
相手に選ばすのではなく、貴方が選ぶと言うまでの強い意志が必要です。
これにはもう一つの意味があります。
この話を断ったりこれをしたりしたら相手は大きなダメージを受けるだろうと言うことを社命として降りてきた場合。辛いですが時にはやらなければならない時があります。
そういう時に自分がやりたくないので
“それは相手の為になりません” と言う人がいます。
“それでは相手が可哀そうすぎて出来ません”も良く聞く言葉です。
それが本当に人として間違っていることであればやる必要はありません。
会社を辞めても良いかもわかりません。
しかし、それがあくまでもビジネス上のフェアな決定であれば
自分はこの会社の社員であるということを強く自覚して勇気をもってやらなければなりません。
つまり最終的には自分はこの会社の社員だ。
この会社の為に良いことをやるのだ。
得意先の為に自分は働いているのではないと言うことを自覚する必要があると言うことです。
好き嫌いが物事の決定の根源だと先に書きました。こことの整合性をどうとるのかと言う疑問があります。
好き嫌いをビジネス上で権利として持っているのはトップマネジメントだけです。あるいは自分の責任の範疇で片付けられる物事の場合だけということです。
辛いですが、相手も同じ様に思っていることを忘れてはいけません。
その前提で成り立つフェアな関係がビジネスの関係です。
営業はつらい仕事です。
しかし会社の一番の原動力であることは言うまでもありません。
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