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”戦略経営”実践ビジネスコンサルティングの
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
私は外資系企業の営業職としてビジネスのキャリア（と言えば格好よく聞こえますが）をスタートしました。
- 営業で必要なスキルとは？
- 出来る営業とは？
等のタイトルで多くの記事や、関連のSNSがあります。
私が思う営業の必要なスキルについてお話ししたいと思います。
出来る営業マン・ウーマンの共通点
- 相手の状況を理解できている
- 売り込みたい商品やサービスの弱みを理解できている
- その商品やサービスを相手が購入した時の相手の便益を理解できている
- それを競合では出来ないことや自社商品の優位性を理解できている
- 以上を理論的に説明できる
事だと思います。
記事にする以上、カッコよく分かりやすく見せるために無理やり5つに分けて見ました。
まとめて一言で言うと
頭が良いこと
です。
企業の全ての部署において頭が良いと言う事は重要でしょうが、営業はその中でも一番頭の良さが問われると言うのが私の考えです。
何故なら、相手の反応や反論に応じて上記の５点をあらゆる方法で
”瞬時”に手に伝えて”説得”することが必要だからです。
１の相手の状況とは例えば現在利益を欲しがっているのか？ 売上が欲しいのか？ 品揃えに困っているのか？ 単品大量の戦略でプレッシャーを受けているのか？
等を理解することです。
利益の伸長を至上命令とされているバイヤーに弊社の商品は売り上げを取るのに最高です。
と押す営業は優秀とは言えません。
２について。 自社の商品が世界で唯一のベストな商品であることは稀です。仮にそうであってもどこかに弱みがあるはずです。例えば値段が高い等です。
それらの弱みを理解してその弱みを克服する方法や理由を相手に説明できることが重要です。
３は当然です。とは誰もが言いますが本質を分かっている人はあまり多くないと思っています。
これは相手の便益を相手の企業、相手の部署、相手の顧客。そしてサラリーマン・ウーマンであれば相手個人の便益に置き換えることが必要なのです。
４については、それらが競合ではできない。
あるいは競合でもできるが自社商品の方がベターであることをやはり相手の便益に応える形で説明することが必要です。
そして５。
それらを論理的に説明できなければ何事も起こりません。
論理的に説明するトレーニング
これは私が実践して非常に有効だと感じている方法です。
どんな話題でも、テレビワイドショーで見た話題でOKです。
それについて自分の意見を持つ訓練絶えずすることです。
そしてなぜそうなのかを理由を３つ挙げることです。
これをいつもいつも繰り返すことにより自然に理論的に話すことが出来るようになります。
理由が３つと言うことに多いな理由は有りません。５個では多いし、１つでは簡単すぎるからです。
芸能人の不倫問題でも。
自分はそれほど大きな問題とは思わない。 そしてその理由は３つあります。それは。。。。
という具合です。
雑談力に優れている。
話し上手
いつも明るい
芸達者
等はあった方が良いですが、無くとも大きな問題とは思えません。
ビジネスですから。相手を説得することがゴールです。
以上は私と私の仲間の優秀な営業の人間たちに共通していることです。
参考になれば幸いです。
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