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営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある

についての５回目。です。

 

まずはおさらいです。

 

営業の６つの種類

 

まず相手

 

1. ⓵　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業　ーーーー　ルート営業と言いますね。
2. ⓶　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業　ーーーー　案外今はこのタイプが多いと思います。
3. ⓷　相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合　ーーーー　一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。

 

そして売っている商品やサービス

 

1. ⓵　自社のオリジナル
2. ⓶　競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）

 

の３X２＝６つです。

 

 

５回目の今回は

 

相手が

⓶　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業　ーーーー　案外今はこのタイプが多いと思います。

販売している商品やサービスが

⓶　競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）

 

のパターンです。

 

 

前回との違いは、自社の商品が差別化されていないと言う点です。　

＊有効な差別化かどうか分からないが販売しているものやサービスが自社の”オリジナル開発やアイデアが根本にある”と言えるのが前回です。

 

例えば

 

• 大手の飲食チェーン店にお酒を卸ろしている酒屋さん（販売するお酒はどの酒屋さんも世界中ほぼ同じです）
• 新電力会社（売っているのものは電気で同じですね）
• 銀行や証券会社もそうでしょうか。。。

 

これらの業界では企業の商品やサービスの開発力に多少の差こそあれ買い手が買う前にその差を明確に認識できないことが普通です。

その為営業の果たす役割が非常に大きい業界と言えます。

 

 

それではこの営業は何をやっているのでしょうか？

 

まずはアポ取り　ーーーー　これは　商品が差別化されている前回のモデルと同じです。

何故なら、やはり一度契約してしまえばそれで原則売り上げ獲得のための一番大きい営業活動が終了するからです。

やはり、ほぼいつも

 

新規開拓営業である

 

と言う事です。

 

なので

 

1. ⓵　先ず、ファーストコンタクトを取る相手先の連絡先情報を入手する
2. ⓶　次に、アポ獲得の為にコンタクトする。
3. ⓷　そして、訪問し（リモートでも）自社商品・サービスの説明を行う

 

と言う３つの仕事を中心にしているのは前回の営業と同じです。

 

 

では、何が違うのか？　何が求められるのか？

 

前回のパターンの営業は何よりも行動力が求められると書きました。

このモデルも同じです。

 

違うのは、オリジナル商品がある前回のモデルの場合はその商品力（商品力がある・ないはありますが）が、買い手の購入の一番の動機になります。

が、

このモデルの場合は、その動機がないと　言う事です。

 

販売しているものが競合と同じだからそこはどうしようもありません。

勿論値段やサービス品、アフターフォロー等で多少の差別化は測れますが本質ではありません。　だからこのモデルは難しいのですが、、、

 

 

営業はさらに

 

”人間力”

 

が求められます。

 

またまた論理的でない昭和に匂いがたっぷりの言葉で恐縮ですが。。。やはりこの言葉が適正です。

 

人間力とは

 

• ⓵好感度を持たれる力
• ⓶信頼感を持たれる力

 

の２つと言えます。

 

つまり買い手が

 

• この営業なら信頼できるな

• 嘘言っていないな。騙してないな

• 業界の事をよく知っているので今後も相談できるな

• 業界以外についても見識が深いな。。人として凄そうだ。。。頭良さそう

• 好きだな

 

と営業担当に感じることです。

 

それはそうです。売っているものが競合と同じなのですから。。。。

 

営業担当者で判断するしか買う根拠がありません。

 

勿論会社の大小も影響はするのですがそこは今回は無視します。

 

 

どんなスキルが必要か？

 

人間力を高めるためのスキル？？？？

 

目指すは相手から⓵信頼感を獲得することです。　そして⓶好感度を高めることです。

 

• 業界の知識　ーーー　信頼感の元です。
• 世の様々な事に対しての深い見識
• 売り込む相手企業についての正しい・深い理解
• 素敵なルックス
• 相手の興味を素早く感じる力
• 相手の興味を高める話し方・身振り・対応力===コミュニケーション力

 

等ではないでしょうか？

 

さらに。。。

 

相手は個人ではなく”企業”です

 

と言う事はこの営業は必要なスキルや能力を個人としてではなく

 

”ビジネスパーソン”

 

として持たなくてはいけません。

 

つまり、個人としてだけでなくさらにプロのビジネスパーソンとして好感度が高く、信頼されなくてはならないのです。

単に”良い人”ではダメと言う事です。単にお互いが好きな野球チームに対しての知識が豊富なだけではダメなのです。。。。

 

そして

 

• 相手がいつもの相手ではなく、”初めまして”の人です。
• しかも、最初のコンタクトが架電や、飛込、DM等の”いきなり”から始まった相手です。
• そして、販売すべき商品やサービスは差別化されていません。どこでも売っているものです。

 

どのタイプよりも一番　”人間力”　が問われる営業と言えます。

 

つまり、⓵優秀なビジネスパーソンとしてと⓶良い人としての資質が必要になります。

 

勿論、行動力が必要な事は言うまでもありません。それはなければスタートポイントのアポが取れません。

 

大変です。

 

 

必要な研修

 

• 販売するターゲット先となる業界の知識を深める研修
• 業界動向に対しての見識を深める研修
• コミュニケーション研修
• 話し方研修
• 論理的思考力を高める研修
• ルックスのついての研修（ファッション・化粧・ヘア―など）

 

このタイプで成功できる営業はどのタイプの営業でもこなせる。

 

そう言えるのではないでしょうか？

 

後２つのパターンについて次回から。両対タイプとも相手が個人になります。

 

 

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