京都の ”戦略＆実践” 中小企業コンサルティング
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営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある
についての４回目。です。
まずはおさらいです。
営業の６つの種類
まず相手
- ⓵ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業 ーーーー ルート営業と言いますね。
- ⓶ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業 ーーーー 案外今はこのタイプが多いと思います。
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
そして売っている商品やサービス
- ⓵ 自社のオリジナル
- ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
の３X２＝６つです。
４回目の今回は
相手が
⓶ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業 ーーーー 案外今はこのタイプが多いと思います。
販売している商品やサービスが
⓵ 自社のオリジナル
のパターンです。
この営業は担当する得意先企業（事業者）が営業担当者によって決まっているルートと営業とは違い、言わば
”毎日飛込営業”となります。
その後各企業のビジネスモデルにもよりますが、自社商品・サービスを導入後継続して担当しさらなる追加受注（クロスセルやアップセル）を獲得したりメインテナンスによる収益の確保を図ったりする場合が普通です。
但し、やはり得意先の開拓＝新規の導入・購入の契約こそが自社の収益の基本であるのでそこに重きを置いた営業活動が主流となります。
”ストックビジネス”（＝契約するだけで毎月一定額の売り上げ金額が固定で入るビジネス）等がその典型です。
食べログやぐるナビ等を想像してもらうと分かり易いと思います。
契約さえすれば安定した売り上げが毎月入って来ると言うのがよくわかると思います。
ストックビジネスではありませんがホームページの制作会社等の様に製作物を提供する企業の営業も同様でしょう。 一度の契約に全てをかけるタイプです。
今回のパターンその中でもは自社のオリジナル商品・サービスと言うパターンになります。
営業な何をやっているのか？
ルート営業と違って、
訪問する相手企業は顔なじみではありません。
そして、何よりも重要なのは
アポ取り。つまりアポイント・会う約束を取り付けることです。
これが全てのスタートであり、最高に重要なアクションであり、最大に難関です。
このアポ取りに比べるとこのパターンの営業の他の活動は明らかに重要度が落ちると言っても過言ではありません。
どうやってアポを取るのか？
- 自社のHPやSNSを充実させて相手からの連絡を待つ
- 架電（電話をかけまくる）
- メール
- DM
- 飛込訪問
等を通じて最初のコンタクトを図ります。あるいはこれらの組み合わせです。
営業経験のない人が独立して起業した場合に躓くのはこれが出来ないからと言う例がとても多いのです。
何故ならヒットレイトは極めて低いのですが、
ここを乗り越えなければ次がありませんね。
となると
電話をしたり、DMを送ったり、メールをするにしても
相手が分からなければ手の打ちようがありません。
そうです。
難関はどうやってその相手の連絡先を入手するかです。
なのでこのタイプの営業活動の最初は
- A ネットサーフィン等で自社の得意先になりそうな相手企業の情報を得る
- B イベントを行い来場企業の情報を得る
- C 情報を買う
等を行う訳です。
ただし、個人相手（これは次のパターン時に解説します）ならBのイベントは効果的ですが、自社が無名であったり中小の場合は中々困難です。 必然的にＡの自助努力でその先を探すことが多くなります。勿論この部分を営業担当者自らが行うのか、それ専属の担当者が行うのかは企業によってそれぞれです。
- ⓵ 先ず、ファーストコンタクトを取る相手先の連絡先情報を入手する
- ⓶ 次に、アポ獲得の為にコンタクトする。
- ⓷ そして、訪問し（リモートでも）自社商品・サービスの説明を行う
と言うのが基本的な流れです。
必要な能力やスキル
これは論理的な思考も重要ですが先ずはアポを獲得しなければ何も始まりません。アポの数と売り上げは比例するからです。
となると
行動力
が何よりも重要となります。
行動力と言うと何やら昭和っぽいですが、、、、、やはりこの言葉が最適かと思います。
ではどんな行動力でしょうか？
- コンタクト先を見つける行動力です。これは時間と見返りは比例すると言っても良いでしょう。つまり長時間労働時間をさほど厭わないと言う意味もあります。
- コンタクト先を探し出した後にアポの為連絡をします。 突然の電話等に相手は勿論いい顔しません。 それでも何件もコンタクトする力です。これもコンタクト数と売り上げは比例します。
- そして、１日に何件アポを入れるか。。。これも行動力が問われます。
それらを物おじせずに毎日毎日行える。そんな行動力です。
そして、勿論
強い精神力も必要ですね。
断られるのが普通です。それでめげていては務まりません。
どう言った研修が有効か？
商品トレーニング以外に、
- コンタクト先の見つけ方
- 最初の架電での話し方
- DMやメールの書き方
- コンタクト手段の使い分けや組み合わせのセオリー
- 顔の見えない相手に対する有効なコミュケーションの取り方
等です。
いずれも非常に実践的でなければなりません。
そして重要な事は、これらはよく勘違いされるのですが。
”生まれつきに素質による”
と。
でもそれは大きな間違いです。
どんなものやことでも生まれつきの素質は当然影響を与えます。
が、トレーニングによって十分克服できるものなのです。
入社してすぐの研修で上記について定型の形は当然教えるべきです。
それに加えて重要なことは相手の出方に合わせた対応や、各コンタクトのフェーズでの目的をクリアに設定して研修することです。
そしてそれらを行動力が何よりも望まれている営業担当者が素直に理解できるように教えることが望まれます。
営業担当者に必要な事は何よりも行動力
ですが、研修を行うトレーナーや会社の上層部に求められるのは
髙い”論理的思考力”
と言う事も言えます。
会社の命運を握るのはもしかしたら営業担当よりもトレーナ―と研修の構築者かもわかりません。
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