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営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある
についての３回目。
おさらいです。
営業の６つの種類
まず相手
- ⓵ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業 ーーーー ルート営業と言いますね。
- ⓶ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業 ーーーー 案外今はこのタイプが多いと思います。
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
そして売っている商品やサービス
- ⓵ 自社のオリジナル
- ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
の３X２＝６つです。
２回目の今回は
相手： ⓵ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業 ーーーー ルート営業と言いますね。
商品： ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
のパターン。
これってあまり思い当たらないなと思う人が多いと思います。が実際はかなり多いのです。
これは、同じ類いの商品だけども一般的にその性能の差が感じられない。と言うよりも文字通り差別されていない。
分かり易く言うと競合も自社も同じ商品を販売している。もしくは購入者である企業が同じだと思っている。
と言うそんなモデルです。
どんな例があるでしょうか？
- オフィスの清掃業
- オフィスのITシステム（勿論差別性が出せるように作っているのは承知ですが、実際のその差を感じにくいのは事実です）
- 内装・外装・施工（大きなチェーン店を一手に引き受ける様な事業モデル）
- 原材料メーカー
- 医科向け医薬品メーカー（MRさんが営業しているモデル）
等ですね。
基本BtoBになります。 B to B to CのＣは含まれないのが普通です。
営業は何をしているのでしょうか？
勿論自社の商品やサービスを売り込んでいます。
また、少しでも競合より優位である様な差別性を出すために会社は営業をサポートします。
後のメインテナンスのシステムを構築したり、継続契約の為のインセンティブを用意したり等ですね。
ただ原則これらは購入する企業にとって基本”安い”もの”得する”為のサポートです。
つまり継続性がない。あるいは他社でもすぐに真似できてしまうことがらです。流行り言葉で言うとsustanable ではないと言えます。
つまりやはり差別化としてそれほど強いものではないという事です。
となれば、営業にとって重要はことは自社を選んでもらうために
”自分を売る”
ことになります。
つまり、どの会社と契約しても大差ないのであれば、
この営業から購入・契約したいと思わせるために活動しすることが購入してもらうキーのドライバーになる
と言う事になります。
その為に必要な事
勿論、商品の知識などは当然ですが、大前提として競合商品と比較して大きな差別化は出来ていないと言う事がありますので購入の為の大きなドライバーにはなり得ません。
それでは何が一番必要な能力は何か？
それはとにもかくにも
コミュニケーション能力ではないでしょうか？
もっとストレートに言うと
”相手に気に入ってもらえる能力と言う事です”。
もう一つは
信頼感です。
これもストレートに言うと、相手が決して騙されていないと感じる人間性でありそれを相手に伝えるやはりコミュニケーション能力と日頃の態度でしょうか。
そして相手の担当者が知らない業界や市場の情報や知識です。
それらを通じて、相手の担当者はこの営業を好きになり、信用すると言う事です。
その結果、どうせ発注するなら個々の会社＝この人にしよう
と思のですね。
そう思わすことがこのモデルの営業の使命であり、テクニックです。
必要な研修
商品の研修は勿論ですが、実は優先順位で言うと一番ではないのです。
優先順位の高い研修は
- ⓵ コミュニケーション研修
- ⓶ 心理学研修
- ⓷ 業界。市場についての研修
となります。
残念ですが私の知る限りこのタイプの会社で、上記の様な研修を行っている企業は少ないと思います。
が実際はそれらの研修が何より重要なのです。
営業研修謳って、相手の便益を売り込む提案型営業研修。。。。。。をする暇があれば上記の３つの研修を行った方が結果は必ず良いものになると考えます。
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