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営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある

についての２回目。

 

最初のタイプです。

 

営業の６つの種類

 

まず相手

 

1. ⓵　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業　ーーーー　ルート営業と言いますね。
2. ⓶　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業　ーーーー　案外今はこのタイプが多いと思います。
3. ⓷　相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合　ーーーー　一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。

 

そして売っている商品やサービス

 

1. ⓵　自社のオリジナル
2. ⓶　競合でも販売している

 

の３X２＝６つです。

 

 

初回の今回は

 

相手：　⓵　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業　ーーーー　ルート営業と言いますね。

商品：　⓵　自社のオリジナル

 

のパターンです。

 

これは多くの場合はメーカーと呼ばれる業界ですね。また、TVCM等で見る”大手企業”が多いのではないでしょうか？

サービスについても言えると言えば言えるのですが、、、、サービス業の場合はル―ト営業と言うよりもそのサービスを導入する為の”開拓営業”が中心になって来る場合が多くなります。その後のメンテナンス等はもちろんあるのですが。。。。毎回定期的に訪問して自社のサービスを継続して新たに売り込むと言う営業はやはり少ないと考えます。

 

その意味でここでは

メーカーのルート営業

を念頭に話しを進めたいと思います。

 

 

メーカーのルート営業とは？

 

ルート営業と言うのはイメージとしては、各営業担当者には決まった得意先がいてその得意先は基本変更はなく（1年とか3年とか。。。）、月に一度や週に1度と言う感じで訪問します。（訪問し続けます）

 

そして、聞き手の相手も決まった担当者が存在します。

 

つまり、定期的に同じ担当者に自社の商品を売り込むのです。

 

その結果必然的に

 

B to B to C

 

のモデルが中心になります。

 

B to B もあるにはあるのですが、オリジナルのサービスを販売し且つ、ルート営業として定期的に訪問すると言う会社はあまりないのではないでしょうか？　一度売り込むまでには担当を決めて何度も交渉することにはなるのですが、一度契約が取れた後はその営業スタイルがその後のフォローやメンテナンス等に変わっていく場合が多いのです。

 

それでは

B to B to C の営業担当者は何をしているのでしょうか？

 

例　：　自社＝医薬品メーカー/相手はドラッグストア

 

自社商品の取り扱いのされ方を売り込んでいる。　つまりもっと良い扱いをしてもらうように売り込んでいるのです。　

多くの場合その相手企業は何らかの商品を自分たちの顧客に販売する為の”キャンペーン”を行っています。メーカー営業担当者はそのキャンペーンで自社商品をより多く販売してもらうためのプランを売り込んでいるのです。

 

そして定期的に発売される新商品の取り扱い交渉です。

 

また、自社商品がいつも目立つように交渉しています。

 

つまり、

 

既存商品や新商品をより多くその場で販売量が増えるための交渉をしているわけです。

 

 

営業担当に必要な資質（トレーニングすべきこと）

 

これは一言で言うと、

 

相手が企業なので自社の商品がその企業の望む成長や結果に対してどの様に効果的に働くを分析して、提案する能力です。

 

勿論、自分の人柄等を売り込んで気に入ってもらうことは重要ですが、決め手ではありません。

 

なのでこのタイプの営業担当者に

• ”足で稼げ”
• ”朝駆け、宵討ち”

 

等と声を大にしてプレッシャーをかけても何にもなりません。

 

必要な事は、分析力とそれに基づく提案力。そしてそれらが合理的であるように組み立てる論理的思考力です。

 

よく言う

”提案型営業”や”問題解決型営業”

がとても望まれます。

 

相手も企業の担当者なので後で自分の責任を問われるので一筋縄では行かない場合が多く強固な理論武装がとても重要です。

 

”良い人だから”　”信頼できるから”　では売れないのがこのタイプですね。

 

１にも２にも

論理的思考力

が一番重要になって来ると思われます。

 

これは他のタイプが論理的思考力が不必要と言う意味ではなく

何が一番重要か？　あるいは何をおいてもまず鍛えなければいけないスキルはと言う意味です。

 

 

このタイプの営業活動で一番の困ること・困難なことは

 

自社のオリジナルの商品の販売なので

 

その商品の品質が相手となる企業の望む結果に応えられないクオリティーの場合です。

 

社長は、商品の問題なのか、営業担当者の資質の問題なのかを慎重に見極めて、改善すべき点を見極めなければなりません。

 

良くない商品を理屈で上手く相手を説得して購入に至ったとしても結局は継続されないのでビジネスの成長は望めません。

 

ただし、

”世の中でベストな物しか相手の要望に応えられないかと言うとそうではありません。”　もしそうなら各業界に1社しか存続できなくなりません。

 

自社のオリジナル商品だから相手の企業の要望に応えられると言う論理的ストーリーを組み立てれば良いわけです。

 

それがこのタイプの営業に一番必要な心構えと研修と言えます。

 

特に必要な研修は

 

ー　論理的思考力の開発

ー　分析の方法

ー　相手の要望の確認の方法

ー　相手の要望と自社の商品をマッチさせるストーリの作り方の方法

 

等です。

 

 

 

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