京都の　”戦略＆実践”　中小企業コンサルティング

ロング ラスティング ライン３L

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弊社ロング ラスティング ライン３L　の　コンサルティングの専門分野の一つの柱に　”営業”　と言うものがあります。

 

”営業”について何をやるの？　と言う事ですが、、それは全般にわたります。企業が営業を実践していく上で必要な事全てと言うと言い過ぎでしょうか。。。。

 

• 得意先分析
• 効率化の分析
• 市場分析
• 営業戦略構築
• 営業の実践プラン構築
• 営業の実践のお手伝い
• 云々云々

 

そして

• 営業研修

 

特に今回”営業研修”のプランを作っている最中にふと気付いたと言うか今更なるほどなと思った基本の基本の基本について案外ここで躓いている営業の方がいるのかもと思い記事にすることにしました。

 

何回かに分けたいと思います。

 

実は営業には種類があるのですね・・・・・これを区別せずに過去の自分の経験だけで、営業研修メニューを作ったり、営業活動したり、あるいは部下・後輩を指導したりしては相手に響かないと言うかピンとこないと言うか。。。。。効果が薄くなることになります。

もちろん、例えば転職をした際にも本人は前の会社と今度の会社でのその違いをまず最初に認識しなければ上達は遅くなるかもわかりません。

 

 

営業の種類

 

それは、営業の”相手”と相手の購入する”目的”の違い事です。

 

私なりに以下の様に分類してみました。

 

６種類あるのですね

 

まず相手

 

1. ⓵　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業　ーーーー　ルート営業と言いますね。
2. ⓶　相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業　ーーーー　案外今はこのタイプが多いと思います。
3. ⓷　相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合　ーーーー　一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。

 

そして売っている商品やサービス

 

1. ⓵　自社のオリジナル
2. ⓶　競合でも販売している

 

の３X２＝６つです。

 

 

私がコンサルとして見て来たり、研修メニューを作った際に、話しが響いた人とそうでない人。。。。。それらの方がいらっしゃった事実とその経験から上記の３種類のうち、自分が今までやって来た営業と今の営業との違いを正確に認識していない。。。それが主な理由で成果だ出にくい営業パーソンがいるのだと認識したのです。

 

勿論研修等をリードする人事や上司の皆さんもそれに気づいてない場合がありました。そんなこと考えるまでもない事だと言う事で＜省略＞しているのかも分かりません。。。。

 

 

よーく考えるまでもなく当たり前の事なのですが、、、、、案外”ないがしろ”にしてはいないでしょうか？　

その証拠にそれらを明確に区別して教える営業研修等は今まで見たことが無いのです。。。。（あくまでも私のつたない経験ですが）

 

と言う訳で今一度ここを振り返って見たいと思います。

 

次回からこの３種類について定義付けや特徴を自分自身の頭の整理の為にも記事にして行きます。

 

 

 

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