京都の ”戦略＆実践” 中小企業コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
電話：090-6650-9858
メール：info@longlastingline.com
営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある
についての６回目。です。
まずはおさらいです。
営業の６つの種類
まず相手
- ⓵ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業 ーーーー ルート営業と言いますね。
- ⓶ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業 ーーーー 案外今はこのタイプが多いと思います。
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
そして売っている商品やサービス
- ⓵ 自社のオリジナル
- ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
の３X２＝６つです。
６回目の今回は
相手が
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
販売している商品やサービスが
- ⓵ 自社のオリジナル
のパターンです。
どう言う事業モデルがあるでしょうか？ いっぱいありますね。
A)：いわゆるD to C と言われる物がこれに当てはまります。
ネットを通じて。例えばアマゾンや楽天等で自社の商品やサービスを販売している事業者の多くがこれに当てはまります。勿論大手の企業も参入していますが、他の営業モデルに加えてD to C にも参入しているので今回は分けて考えます。
TV通販を通じて自社製品をダイレクトに販売しているモデルもこれに当てはまります。 健康食品や化粧品等が多いですね。
通常は自社Ｅコマースサイトも併用します。
B ： お店です。
街の飲食店です。 もちろん物販店も同じです。服やさんから高級ブランドショップまでここに入ります。
ただし、このパターンの前提は”オリジナル”を販売することなので販売するものはいわゆる ”ブランド” として確立されていることが基本です。（強い、弱いはあったとしてもです）
どちらも一般の消費者に直接自社＝自店で販売しています。
Ｃ）潜在消費者（購入者）直接営業です。
上のＡｔｏＢの場合はＡ）はネットを通じて。Ｂ）は自社の店を通じてですが、３つ目のＣ）はこちらから消費者に直接売り込むと言うモデルです。
多くの場合は、まだこちらを見向きもしていない潜在顧客に対して行うことになります。
そのやり方ですが、相手が企業であるが新規企業との契約を主にするモデルと同じく（この解説記事の３と４番目のパターン）
- 自社のHPやSNSを充実させて相手からの連絡を待つ
- 架電（電話をかけまくる）
- メール
- DM
- 飛込訪問
等で直接 ”一般消費者” にコンタクトし売り込むことになります。
違うのは、相手が企業の場合最初のアクションは”アポを取る”ことですが、
今回の相手が個人の場合は最初から売り込む＝販売することが多くなります。
何故なら単価が個人相手のものですので安いのが普通です。 アポを取ってから会って、そして販売となると生産性が悪くなるからです。
なので、最初の段階から販売することに重きを置くのです。
営業は何をやっているのか？
Ａ）とＢ）の場合は原則営業はそれほど必要ではありません。
どちらかと言うとマーケティングよりの知識やスキルがあることの方が望ましいのです。
が、一つだけ大きな特徴を上げるとすると
店頭での接客スキルです。
これは非常に重要なスキルになります。 が、今回の解説ではこれは営業とは分けて話しています。
それではこのパターンの場合俗にいう営業は何をやっているのでしょうか？
多くの非常に多くのまだ見たこともない潜在顧客に毎日毎日コンタクトを取り続けているのです。
情報源は様々です。
専門業者から買ったり、会社の（マーケティング部）が用意したセミナーや何かのもの・ことに応募して来たりした一般の方の情報に基づいてコンタクトしたりです。飛込みもします。
これらの潜在顧客の自社への最初のアクセスや認知は様々です（先にセミナーであったり、ＨＰで検索したり。。。。あるいはある日のＤＭやチラシ。飛び込んできた営業担当等）が、原則彼・彼女たちは個人なので、
初対面の営業担当者には心の窓は開けません。
それを無理やりこじ開ける力が必要なのですね。この営業は。。。
必要なスキルは
- コミュニケーション力（説得する力）
- 人間力（信頼感と好感度）
- 心理学への理解（相手の気持ちを読む力）
に尽きると思います。
そして、
どのタイプの営業よりもルックスには気を使う必要があると思います。
生理的に好感を持たれることはまず何よりも大切なスタートラインであり、信頼感獲得の為の重要な要素でもあるからです。
心理学は初対面のお客様の言動や表情から欲求や不満、不安を読み取る力です。 それに合わせて自社の商品やサービスの紹介を行うことがキーとなります。
あくまで相手は、ビジネスで購入をするのではなく自分の為に購入する個人の方です。 損得を声を大にしても響かないのです。
冷静に考えると本来無くとも構わないものを”欲しい”と思わせることが必要なのです。
心の窓をいかに開けるかが重要です。
理屈や理論的思考を研修する時間があれば、雑談力・心理学講座を開催すべき営業と言えます。
経営戦略・マーケティング・営業・評価制度のことなら
京都 全国対応 の”戦略＆実践” 中小企業コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
