京都・大阪・東京・全国対応の”戦略＆実践”中小企業コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
電話：090-6650-9858
メール：info@longlastingline.com
コンサルティング会社をやっていると
営業のコンサルティングを依頼したいと言うお問合せが案外多く来ます。
背景にはいくつかの種類があるようです。
- 起業をしてみたが得意先が全然出来ない
- 今何とかやっているがもっと上手く営業活動がしたいので
- 広告も入れたのだが一向に顧客の獲得ができない
- そもそも営業の経験がない
等です。
営業って何でしょうか？
営業と言うのはいシンプルに定義付け出来ます。
顧客に自社の商品・サービスを代金を支払ってでも買いたいと思わせること
です。
一般的にマーケティングと言う言葉で表現さえる様々なアクションには実は２種類あります。
- コンシューマー・マーケティング
- セールスマーケティング
です。
マーケティングと言う言葉を聞いて普通の連想するのがコンシューマー・マーケティングです。
市場の消費者に訴えかけて来店や購入を促す活動です。
多くの場合直接購入者と触れ合うことは少ないので
コンシューママーケティングの目的は
市場の消費者・購入者（候補）に
その商品・サービス ”欲しいな”
と思わせることです。
つまり買いたいと思う手前まで持ってくることが目的です。認知の獲得などがそうですね。
一方セールスマーケティングは
消費者や相手先企業に
実際にその対価を支払って買おう
と思わせ、お金を頂くことです。
つまり。
営業はセールスマーケティングを実践することなのです。
- １件１件得意先を回って頭を下げてね害します！ と言う事だけが営業ではないのです。
- 毎日電話をかける行為は立派で重要な営業活動ですがそれだけでは不十分と言う事です。
となると営業を遂行するには幾つかの関門があります。乗り越えなければならない壁です。（営業が苦手と言うい人には文字通り壁ですね）
営業の壁＝７ステップ
- 得意先を見つける
- 得意先とコンタクトを取る
- 得意先とアポを取る
- 得意先を説得するストーリーを作る
- 得意先を説得するツールを作る
- 得意先が買っても良いなと思える価格設定・プロモーションを作り実践する
- 得意先が再度買っても良いなと思える商品・サービスを作り実践する
多くの弊社への相談の来られる方型の場合はコンシューマー・マーケティングの重要性は理解し、実践しているのですが、
このセールスマーケティングの重要性を理解していないことにより売り上げに繋がっていない場合が多いと言うのが私の経験です。
つまり活動が不十分であると言う事です。
- SNS入れたから顧客がやって来る
- 大きな看板作ったので来月から忙しくなる
- 雑誌に入れたのでOK
- Eメールを送りました
等です。
そんなことで売り上げが上がれば楽なものなのですが、、、、、普通にやってもお金を捨てるだけになります。
つまりいずれも必要なアクションなのですが、セールスマーケティング＝営業を同時に行わないとお金の無駄使いになります。
上記の営業の７ステップを一つ一つ確実にプランとして用意して実践しなければ売り上げは１円も生まれないという事を覚悟して取り組むことが重要です。
これは直接消費者に届ける、例えばネット販売についても同じです。
B to B, B to B to C, B to C 全てにおいて同じです。
自社で営業に課題があるなと思われた場合には
この７ステップのどこが課題なのかを判断し、必要であればそれらの専門のコンサルティング会社とお話しされるべきです。
驚くほど効果が出るのがこのセールス・マーケティング＝営業のエリアです。
関連記事
＜マーケティング戦略・営業戦略＞：飛び込み営業① 電話営業の秘訣
https://longlastingline.com/info/4272.html
＜マーケティング戦略・営業戦略＞：飛び込み営業② メール営業の秘訣
https://longlastingline.com/info/4284.html
＜マーケティング戦略・営業戦略＞：飛び込み営業③ 訪問営業・ピンポン営業の秘訣
https://longlastingline.com/info/4291.html
経営戦略・マーケティング・営業・評価制度のことなら
京都・大阪・東京・全国対応の”戦略＆実践”中小企業コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
