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業界によってビジネスのやり方は変わるのでしょうか？
私の答えはNoです。
正確に言うと基本は同じと言う事です。
では１００％一緒かと言えばそれはそれでまた違います。
方法が変わって来ると言う事です。
その方法を選定する業界の種類はは大きく分けて2種類に大別されると考えています。
- 1.B to C / B to B to C
- 2 B to B.
の種類です。
当然
１番目はそれを自らが使用することによりその商品やサービスの便益を得ることを最終的なベネフィットとしている人を相手とすること。
２番目はその商品やサービスを自社のビジネスの向上のために利用し、最終的に１とベネフィットを得ることを目的としている方相手です。
ではこちら側のビジネスの方法としては何が変わるのか？
それは購入者への便益の伝え方です。
エンドユーザーに直接販売するB to C/B to B to C ならばそのエンドユーザーの便益をエンドユーザーにどの様に伝えるかが勝負です。
一方で B to B の場合は、その商品やサービスがその企業がターゲットとするエンドユーザーに対してどの様な便益として提供できるかをその企業に伝えることが出来るかどうかが勝負です。
同じビジネス形態の中ではほんの少し違うだけ
- B to C / B to B to Cの中での業界違い。
- B to B の中での業界違い。
この場合のこちらが行うアクションは基本的に同じです。
つまりビジネスのモデルがほぼ同じと言う事です。
そのビジネスのモデルの中には様々なステップがあります。
業界が違えばそのステップの中で優先順位と方法に違いがあるだけです。
B to C / B to B to Cの場合の例
高級バッグと日用品洗剤。
どちらも消費者が購入に至るまでの経緯（モデル）は同じです。
ブランドや商品を認知して ー その商品を実際に目で見て ー 試して ー 購入 （少しシンプルに書きすぎですが）
です。
この中で高級バッグであれば使い勝手ももちろんですが、ブランドのステイタス。販売員の高級感等が購入の決め手になります。
高級感の演出の為には店内でのディスプレイも大量に陳列するのではなく、美しく陳列する必要があります。
それにより高級感を演出することが大変重要です。これをキードライバーと呼びます。
上記の２の”実際に目で見て”のステップのやり方ですね。
一方洗剤であれば、消費者は高級バッグの様にブランド・商品にロイヤリティーが高いわけではありません。性能自体も基本同じです。
となれば上記２の”実際に目で見て”の部分はどうれだけ目立たせられるかが販売量を伸ばす重要な点になります。これが洗剤のキードライバーです。
つまり同じモデルの中であれば業界が違っても一連の購買の流れは全く同じでと言う事です。
キードライバーが違うだけです。
高級バッグ場合はキードライバーとして高級感に演出と言うのがとても重要ですね。広告の入れ方や包装紙のデザイン。そして店舗デザイン等がとても大切なキードライバーになります。
洗剤にはそれは不要とは言いませんが優先順位が低いですね。
ビジネスとはこれらのキードライバーを発見・認識し、それに優先順位をつけ各キードライバーごとのアクションプランを作成し実行して行くと言う事です。
この一連のビジネスの方法＝ビジネスプロセスは全く同じです。
このプロセスを正確に発見し組み立てられるかがビジネスの成功の重要な能力になります。
なので、例えば優秀なマーケティングや営業の方は業界が違っても同じく優秀です。
ビジネスのプロセスを読み解く能力があるからです。
業界の専門性はそれらに比べればさほど重要ではありません。覚えれば良いだけです。
B to B においても全く同じことが言えますね。
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