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”戦略経営”実践ビジネスコンサルティングの
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
コンサルティングをやっていて一番困るのが料金設定です。
幾らに設定するのが正しいのかいつも迷います。
一応規定料金はあるのですが。。。。それすら本当に正しいのかどうか。
コンサルタントの私よりもクライアント様の方がもっとわからないと思います。
どの様に考えれば良いのでしょうか？
大きく分けてクライアント様が料金に妥当性を図る方法としては以下があるのではないかと思います。
１．自分の予算
２．コンサルの結果得られるものの対価として
３．市場の一般的価格との対比
１の自分の予算
これはクリアと言えばクリアです。予算がそれなのでそれ以上は出したくとも出せません。
が疑問が一つ残ります。その予算内であっても安いに越したこはないわけで、
コンサルが出して来た見積りが適正かどうかの判断としては少し違いう気がします。
２の得られるものの対価として
これはとても妥当に見えます。
問題は得られるものの価値が契約段階では見ることが出来ないことです。
入念に詰めても、それが例えば何か具体的なもの、ホームページやＩTのシステム。物流システムの様なものであればまだ分かりやすいのですが、XX戦略構築や経営サポート等になると皆目見当がつきません。
先の一見目に見えると思われるホームページ等にしても出来上がりのクオリティーは出来上がるまで分からないのが事実です。
契約しようと思うコンサルティング会社の過去の実績を見る。。。
ぐらいしか判断しようがないのが実情です。
それでも自分の会社で今回の案件についてそれらの華々しい過去の実績と同クオリティーのものが得られるかどうかは未知数です。
３の市場の一般的価格との比較
これはある意味一番客観的で分かりやすいと思われます。
が、
その市場価格が千差万別なのです。。。。
大手のコンサルティング会社にマーケティング戦略を依頼すると場合によっては１億を超えることもあります。
同じ話しを個人のコンサル会社に頼めば１００万円と言うところもあります。
この両者一体成果物として何が違うのでしょうか？？？？？
本当に迷います。
お勧めの考え方
私の過去に自分でコンサルティング会社を雇った経験と今の自分がコンサルティング会社を経営している経験を照らし合わせて一つの結論があります。
それは
依頼したい案件を自社の社員で賄うとしたら、新たに人を雇うことになると思います。
その際にいくらの給料の人を雇うかで判断すると言う事です。
中期事業計画を作りたいとした場合
社員にそれが出来るスキルと知識を持った人がいたとした場合誰にやらせますか？
新入社員では無理です。
それでは課長でしょうか？少し無理がありそうですが概ねできる人材は社内にいそうです。
あるいは部長。もしかして副社長。なら出来ますね。きっと。
そのそれぞれの場合に対価として払う給与額と同額をコンサルティング料金として考えることです。
もちろん１年かかる案件なら年収分を。３か月で終わる案件ならその４分の１をと言う具合です。
避けた方が良い契約
場合によりますが、
成果報酬は避けた方が賢明です。
何故なら、受け手のコンサルタントとしてはいくら自分が仕事をし、その成果を提案してもクライアント様が実行してくれなければ結果は出ないと考えるからです。
また、実行するにしてもそのレベルによって大きく結果が変わってきます。
もし私がこのような案件を受けたら
多分後回しにしてなおかつ本気で取り組まないと思います。
結果が出ないと１円も料金を貰えない代わりにやらなくとも何も文句を言われないと判断するからです。
もし、真剣にそれらを取り組む場合はこう要求します。
- 私の提案は全て実施してください。
- お金が足らなければ用意してください。
- 実行力が大変重要なので私が以後も取り仕切ります。
- ついては社長は一切駆逐を出さないでください。
- 成果報酬は社長の年収と同額にしてください
と。
これはすなわち社長の仕事そのものです。
これはもちろん極論であり暴論ですが、理屈上そう言わざるを得ません。
結果を出さないと１円ももらえないのであれば全て自分でやりたいと考えるからです。
いくつかの場合を除いて成果報酬契約をコンサルタントに期待するのはお互いに何も得られないとお考え下さい。また実際受けるコンサルタントはほとんどいないと思われます。
例外は、助成金獲得などで獲得額のXX％をコンサルティング料金として支払うと言う様な場合です。
弁護士（もコンサルタントです）契約にしても、こちらの要求を裁判で獲得しない限りコンサルティング料金を支払わないとなると受けてが無くなります。
成果報酬は基本料金に加えるボーナスとして提供するのが上手い使い方です。
あるいは基本料金とボーナスで妥当な金額で提案するのは手です。
コンサルティング会社を探していらっしゃる方の参考になればと思います。
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