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”戦略経営”実践ビジネスコンサルティングの
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
コンサルティング業務を進めて行く上でしばしばＫＰＩと言うものをクライアント様に合わせて作成します。
このＫＰＩについて案外設定されていらっしゃらない社長様がいらっしゃいます。
今回はそのＫＰＩの重要性について書いてみます。
ＫＰＩとは
Key Performance Indictor (or INDEX)
の略ですね。
重要な活動の指標とでも言うのでしょうか。。。。？？
分かりやすく言うと
結果を出すために必要な活動の種類とその目標数字と言えます。
例えば
売り上げを１億円達成すると言う目標を持つ営業マン・ウーマンがいたと仮定します。
この彼・彼女はどうってその１億円を達成するのか？
- 得意先を訪問し商談する
- ＸＸＸ円単価の発注をゲットする
- その発注をＯＯＯ人から
- ＸＸＸ回いただく
と言う様な活動を実施し、その結果として１億を達成するわけです。
それらの売り上げ目標達成の為に行う活動のことをKey Performance (KとPですね）と呼びます。
そしてそれらの目標数字をIndicator(INDEX)と言う
と理解すると分かりやすいですね。
この営業のＡさんは１年間を平均すると
- １００件に訪問し
- そのうち２２件から発注をもらい （受注率２２％）
- 平均単価は４５０万円
の結果現状であった場合まずその事実をデータでクリアにします。
この１００件、２２％と４５０万円をそれぞれ
- 訪問数ＫＰＩ １００件
- 受注率ＫＰＩ ２２％
- 客単価ＫＰＩ ４５０万円
と言うのですね。
そして
次年度はここにそれぞれ目標を設定すると言う事です。
例えば訪問数を１５０件に増やして、２２％と４５０万をキープすれば1.485億円を達成できます。
次年度は
達成すべき目標売り上げ ： １．４億円
ＫＰＩ目標は：
- 訪問数ＫＰＩ １５０
- 受注率 ２２％
- 客単価 ４５０万
として、そのＫＰＩ目標を達成することがＡさんの具体的かつ現実的な毎月の仕事になると言う事です。
勿論組み合わせは無限にあります。
ＫＰＩの使い方
ＫＰＩは活動の目標です。
活動の結果が目標売上である以上、活動にそれぞれ具体的な目標数字を設定しおけば、例え売り上げ金額を把握していなくとも結果として達成することになります。
つまり、結果を出すためには一つ一つの活動を達成しなければならないと言うとてもシンプルな理屈があるわけです。
そして人はその活動しかできないのです。
その活動の目標であるＫＰＩを設定することにより具体的にやるべき目標が初めて生まれることになり、毎日達成すべき目標として追っていけるわけです。
つまり、達成すべきは目標売り上げではなくＫＰＩだ
と言う事です。
ＫＰＩの良さ
ＫＰＩベースで仕事をすることになれると、様々な利点が生まれます。
先ず目
標売り上げを達成するために必要な活動をクリアに区分出来ます。
無駄な活動と必要な活動を明確に視認化できると言う事です。
次に、
目標達成の為の幾つかのＫＰＩの組み合わせの中から一番の近道を見極められると言う事です。
単価をげるか、訪問数を上げるか、受注率を上げるか。。。無限の組み合わせがあります。
継続的にＫＰＩベースで活動を行っていると新たな目標が出た場合に一番達成可能性の高い
ＫＰＩの組み合わせが組めるようになります。
これはすなわち成功の可能性が高くなると言う事です。
そして、
各ＫＰＩの目標数字が決定すればそれらを達成するための投資のプライオリティーが明確になる
と言う事です。 そしてそれを戦略と呼ぶのです。
訪問数を増やすことが一番成功確率が高い。ならばそれが実現できるようにシステムを変える。リモートを取り入れる。商談スタイルを変える。それらの為に資金を投入する。。と言う感じです。
これすなわち戦略です。
また、ＫＰＩを設定しておくことにより、
絶えずトラッキングの結果を見て改善点が見えます。
すなわち素早く修正できると言うことです。
もし、まだ売り上げ目標しか設定していないようであれば是非ＫＰＩ設定を考えてみるべきだと思います。
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