ビジネス実践・経営コンサルティング
ロング ラスティング ライン３L
が分かりやすく解説します
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販路拡大（新規顧客獲得）は企業成長の為の必須アクションです。まずそれを考えない企業はないと言えます。
特に中小企業においては伸びしろが大企業より多いのが普通ですのでそのインパクトは必然的により大きくなり重要と言えます。
では如何にして販路拡大するのが効率的＆効果的なのか？ ： 販路拡大の考え方の順序
販路拡大は最初に２つの選択をする必要があります。
選択A
- 新規“商品”市場 ； 今まだ勝負していない商品市場（薬品メーカーが化粧品市場に参入等）
- 既存“商品”市場 ： すでに勝負している商品市場
の選択。 拡大したい商品が既存品の場合“通常“必然的に二番目になります。
そしてこの先がありますね。
選択B
- ダイレクトに購入者に販売 ：最終ユーザー含む購入者に（自社店舗＆E-コマース）
- 販売事業者に対して：販売店や卸業者等に卸す。（ネット販売業者含む）
そして。。。。まだ先あります。
選択C
- 新規の販売ルート ： 全く違う初めてのチャネル（医科向けに加えてドラッグストアに進出等）
- 既存の販売ルート ： 同じチャネルだが新規にアプローチする得意先
の選択
つまり計６つに区分できるわけです。商品のコンセプトによって選択できるものは全てと言う場合ばかりではありませんが掛け合わせると選択は8種類あることになります。
当然８つとも取れれば売り上げは必然的に上がるのでしょうが、そうは簡単に行かないのがビジネスの難しいところです。
選択Aの決め方
これは商品やコンセプトがすでに明確に決定している場合は必然的に決まって来ます。
が、ビジネスのチャンスを広げる上で一歩引いて考えることでさらにチャンスを生むこともできます。
この商品（特に既存品の場合）は違うコンセプトで売れないだろうか？ ということです。
例えば、酒造メーカーの日本酒を例として考えた場合お酒として考えるのが普通ですね。この場合は既存商品市場になりますが、これを化粧水あるいは健康食品として持って行けないだろうかと考えると新規商品市場となります。今ある既存品はこのままで、コンセプトを変えたものを新規商品市場にと言うことも可能です。
選択Bの決め方
選択Aの後それぞれに
- 選択Bの各々の場合のコストと売り上げ可能性の調査
- ダイレクトに販売した時の事業者からの予期される反発の大きさ
- ダイレクトと事業者経由のどちらから攻めるかの順序の決定 ： 各選択で得られる売り上げと利益の少なくとも5年先までの予想が必要
選択Cの決め方
選択A、B引き続いてそれぞれに
- 既存販売ルートでターゲットとするホワイトスペース（未取引先）の調査 ；市場規模、取引形態、競合状況等
- 新規ルートの可能性の調査 ：市場規模、取引形態、競合状況等
- 既存市場と新規市場のどちらから攻めるかの順序の決定 ： 各選択で得られる売り上げと利益の少なくとも5年先までの予想が必要
以上の順で考えます。
この時に忘れてはならい重要事項として
- 商品のコンセプトの明確化
- 商品のターゲット購入者の明確化と購入形態の把握（どの様に情報を得て、何を頼りに商品を選択し、どこで買うのか等）
- 最終選択後の目標売り上げを獲得するためのプラン（販促プラン、PRプラン等）
この３つを明確にし、準備しておかなければ思い通りの成果を手に入れるのは困難です。逆に確実に準備さえしておけばたとえ途中で計画通りに行かなくとも修正し、逆転できる可能性は高いと言えます。
ごたくを並べましたが次回はまずは一番多いパターンの
既存品を今と同じ卸し販売チャネルでまだ取引できていない得意先への拡大について具体的にどうやって行くのか
について書いてみたいと思います。
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