京都の ”戦略＆実践” 中小企業コンサルティング
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営業にも６つの種類と言うかタイプがありそれを理解した上で活動したり研修を行う必要がある
についての６回目。です。
まずはおさらいです。
営業の６つの種類
まず相手
- ⓵ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先企業がある営業 ーーーー ルート営業と言いますね。
- ⓶ 相手が企業（事業者）であり、決まった得意先と言うものがない営業 ーーーー 案外今はこのタイプが多いと思います。
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
そして売っている商品やサービス
- ⓵ 自社のオリジナル
- ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
の３X２＝６つです。
６回目の今回は
相手が
- ⓷ 相手が個人（一般の人）であり、自分の為に購入する場合 ーーーー 一般的なサービスや商品を直接購入する多くの場合です。
販売している商品やサービスが
- ⓶ 競合でも販売している（or 自社商品に大きな差別性はない）
のパターンです。
どう言う例があるでしょうか？
典型的な例は、資産運用をいっぱんのお客様に販売してる例があります。
- 資産運用会社
- 信託銀行や個人向けの金融商品を販売する証券会社や生命保険会社も
- 宅配のミネラルウォーター等もこれでしょうか？
- それに、外壁塗装や修繕の事業も当てはまるかと思います。
営業は何をやっているのか？
原則商品が差別化されていないものを最終購入者である個人に販売するわけなのでルート営業以外に共通するやはり、
- 潜在顧客を見つける
- アポを取る
- 訪問する
と言う事になります。 この辺りは、個人を相手にする場合や相手が事業者であってもルート営業ではない場合を同じだと言えます。
違うのは、
個人相手に自社の差別化されていない商品やサービスをいかに優れているかを個人のメリットに置き換えて説明する努力がとても重要アと言う事です。事業者ではないのでメリットが金銭だけでないと言う事です。 喜びや苦しみからの解放等も大いにメリットになります。
ここで気を付けなければならないのは
相手が個人。つまり素人さんなので（多分その商品やサービスを前々から欲していたと言う例は稀です）ついつい言い過ぎて後で問題になる場合がることです。これを作為的に行うと詐欺まがいといわれる恐れもあるので慎重に行う必要があります。
また、相手が
まだその商品やサービスに対するニーズを感じていない場合が多い
のでそのニーズを喚起するプレゼンテーション能力も必要になります。
どんなスキルが必要か
先ず当然初見の人が相手なので、
- コミュニケーション力（説得する力）
- 人間力（信頼感と好感度）
- 心理学への理解（相手の気持ちを読む力）
は必須ですね。
人として信頼されるところから始めなければ何も起こりません。 未だ欲していない商品をいきなり売り込まれても元来が欲しくないのですから
よほどその営業を信頼できないと決して買う事はありません。
それ以前に話しを聞く気にさえならないでしょう。 早く帰って欲しいと思うばかりかもです。
なので、上記の３つの中でも
- 特に人間力（信頼感と好感度）が何よりも必要です。
加えて
- 論理的思考力
も大いに要求されます。
ニーズを喚起しなければならないのですから。
そして、それを差別化されていない自社の商品だからこそ良いのですよと説得しなければならないのですから。。。。
しかも、後々トラブルにならない様に、正しい言い方で。
非常に高度な営業力が必要です。
もちろん、
- 行動力
も大いに問われます。 これは相手が事業者（企業）でもルート販売以外のモデルの場合は同じく言えますが、潜在顧客になり得る事業者を探し出したり、アポを取るよりも個人相手の場合はさらに強い行動力が必要です。 数多くに当たりわずかなアポ。さらにわずかな成約件数。。。。。。
非常に忍耐強くそして粘り強くそれらを行う行動力が求められます。
大手の金融機関に勤めていても、大きな看板があったとしても個人が相手の場合は”わからずや”や”認識不足”の人がほぼ相手ですのでそれは大変な仕事かと思います。
大手の場合は潜在顧客の発見までは別の組織やシステム。情報に支えられて営業が直接行わなくとも良い場合がありますが、中小の場合は大きな看板もなき仲でそれらも１００％営業が自分でこなさなければなりません。
しんどい営業だと言えます。
必要な研修は
- 論理的思考力（ニーズを喚起し、自社商品を優位である様なプレゼンをするために）
- コミュニケーソン力
だと思います。
人間力が一番重要だと先述しましたが、、、、、、
それは研修と言うよりも会社・上司のフォローではないでしょうか？ めげない様に励ますことです。
となると
上司に対しての
- コーチング力
- カウンセリング力
もとても大事な研修であると言えます。
以上で６種類の営業のパターンについて解説をしてきました。
大きく分けると
- ルート営業かそうでないか（一見営業？とでも言えるかもです）
- 相手が事業者（その商品やサービスを事業に使用する）か個人（その商品やサービスを自分のメリットの為に使用する）
により、必要なスキルとそれを高めるための研修の内容が大きく違うと言う事です。
それを間違えて、巷によくある研修を画一的に社員に行っても見返りは少ないと言う事です。
余談ですが一つだけ、全てに共通するスキルや研修があるとすればそれは
- リーダーシップ力
だと思います。
リーダーシップは部下や後輩に対してのみ必要なものではありません。同僚や時には上司、会社全体に対して発揮する必要があります。
社員全員がこのリーダーシップ力を高度なレベルで持っていれば起こり得る様々な問題や困難がいとも簡単に解決できるものです。
是非
リーダーシップスキルを管理職・マネージャースキルと混同することは是非とも避けたいものです。
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