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商談する時にどんなツールを使いますか？
- PPT
- カタログ
- パンフレット
- 集めたデータ
- 商品サンプル
様々なツールを使います。
手ぶらで訪れて口頭だけで商談することは通常あまりありません。
今回は最初の訪問時に手軽に使用し且つ効果の高いツールについてい話します。
パンフレットやカタログは最初の商談時に有効か？
私の考えは有効ではあるがベストではない
です。
何故なら商談の主役はあくまでも”口頭”であるからです。
となると商談でベストなツールは
貴方のその口頭をサポートするものである
と言う考えが必要だと思います。
（通常で言う）パンフレット
は、口頭が不要な時。あるいは口頭で説明できない時
に有効なツールです。
- 郵送する
- 持ち帰って後日読んでもらう
ことが主目的です。
となれば商談時に口頭で話す内容や要点が口頭の代わりに効果的にそのパンフレットの中で網羅されていなければなりません。
一方商談時のツール
便宜上
”セールス用ストーリーチャート”
とここでは呼びます。（私が昔いた会社ではこれを”セールスオーガナイザーと呼んでいました）
”セールス用ストーリーチャート”は、
口頭でお話しする内容がそのまま同じ様に表現されていてはあまり意味を成しません。
口頭で説明したことを強調する。あるいは再度思い出させる。最後に留めの確認。等
重ねて同じ内容が記載されていることはあったとしても、あくまでも口頭の補完的なあるいは口頭での説明をより効果的にするためのツールです。
となると重要なことは
”セールス用ストーリーチャート”は
- 貴方の商談のストーリーにあった流れで構成されていな兼ればなりませんし、
- 貴方の言葉の証明や裏付けとなるデータが分かり易く配置されていなければなりません。
- 口頭でお話しした詳細がそのまま同じ言葉で表現されていては退屈なだけです。
その結果
- 言葉は厳選されたもものだけになります
- キーの言葉（キラーワード）は大きく表現されます
- 重要なデータは決め言葉とともに大きく表現されます
- 長すぎてはいけません
プレゼンテーション用のPPTを絞りに絞ったものと言えば考えやすいかと思います。
４ページ程度で構成される具体が良いのではないでしょうか？
商談時間が１時間程度と考えると、貴方の口頭でのプレゼンテーションの
要所要所で指さしながら相手に見せるもの
と言う事です。
自ずと上述した口頭説明がない時に使う
パンフレットやカタログとは流れ、構成、サイズ、ページ数等が変わってきます。
それを使用する場面に合わせて営業ツールは使い分けすることで、そしてそれに合わせて中身を変えることで営業の効果が大きく変わると言うのが私の持論と経験です。
是非一度ご自身が使用している物を見つめなおしてください。
基本同じものを違う場面で使うと言う事はないと言う事に気が付くかもわかりません。
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