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私の出自は”営業”です。
営業はきついですよね。。。。 どんな部署でもきついのですが（企画にいた時も実際にきつかったです）、営業には独特のきつさがありますね。
皆さんが良く言うように数字でクリアに結果が見えるから。
に、加えてその数字の締めが毎月毎月やって来るからです。
基本的に年間目標を達成すれば良いにもかかわらず毎月毎月責めらるものです。 営業あるあるですね。
会社や業種によっては毎週、店舗運営ならそれこそ毎日です。
営業は大変。
営業にとって ”悪魔の声” があります。 それは
”今月幾ら行くんだ？ です。
私は外資系だったので
”What’s the number?”
とよく言われたものです。
そして不足していようものなら
”何でだ？”
”先週との差は何なんだ？”
と細かいことを聞かれます。
正直、そんなことわかりません。。。。。
今回と次回の２回に分けて営業にとっての数字の考え方について書いてみたいと思います。
営業の数字には３種類ある
目標は会社から与えられるものです（とします）。それについて定期的に自分自身や会社への報告の為に数字をまとめなければなりません。
そのまとめる数字に種類があるという事をまず知りましょう。
３種類の営業の報告数字の種類
- １）プラン
- ２）エスティメイト
- ３）フォーキャスト
の３種類です。
１）のプラン（数字）とは？
これはあくまで
予定している数字の事です。 つまりほぼ”目標”と同じですね。
なので上司が数字を聞いてきた時にこのプラン数字を答えるのは ”愚の骨頂” です。
”そんなの分かってるんだよ。そのプランに対して幾ら行くのか聞いているんだよ！”と雷が落ちてきます。
プランは２）のエスティメイトや３）のフォーキャストを考える時に前提として置くものです。
２）のエスティメイト（数字）とは？
これが営業の数字の本領ですね。
プラン（目標）は１億。 それに対して ”いくら行きます” と言えるのかの数字です。
ここで永遠の疑問は
- 確実に決まっている数字のことなのか？
- 希望的観測を入れての数字なのか？
これが何年営業やっていても迷うところです。
答えは
”確実に達成出来ると ”約束できる” 数字”
です。
具体的に言うと
終わってみたら
結果がそのエスティメイトとプラスマイナス５％に収まっていること。
と考えてください。
１、０００万と報告したら９５０万 ー １、０５０万の範囲のみが許容範囲です。
上振れするならOkでは？ は間違いです。
それを２-３回続けると”ずるい奴”、”信用できない奴”と言うことになります。
何故なら報告した数字はただの興味本位で聞かれているわけではなく事業部や会社の事業計画に影響を与えるからです。
１、０００万と報告して１、２００万達成するなら事前にプラス２００万が分かっていたのであればそれを前提に将来への投資が出来たかもわからない。。。。と言うのが会社の想いです。
そういう意味では
低めに報告して高めの結果を出すことは会社に損失を与えていることになります。
エスティメイトはプラスマイナス５％に収める。
これが前提です。
さて、
１、０００万の目標にたいして今確実に読める数字、見えている数字が８００万の場合
この場合、エスティメイトを９９０万と言うのはいかがでしょうか？
OKです。
”８００万との差額の１９０万を今は見えないけれども必ずアクションプランを作って実行し稼ぎます”
と言う事です。
有言実行と言う事ですね。これが出来ない人は営業には不向きです。出来る営業や経営者は全員このスタイルです。
背景にあるのは
”コミットメント”ですね。
このコミットをするのは数字に対してだけでなくとても勇気がいるものです。
救助隊が
”助けられるかどうかかかりません”
医者が
”助けられるかどうかわかりません”
これは言われた方としてはとても不安ですね。 これはこれで訴訟問題等を抱えている業界であれば正しい表現なのでしょうが一般的な会社で営業部の中で言われる数字はあくまでもコミット ＝ ”はい。やれます” の気持ちが根底にあることが必要です。
”そんな自信ありません。。。。”と言う人がいます。
大丈夫です。 誰もそんな自信はありません。 ただそのコミットをすることによりその数字の達成が飛躍的に高まるのです。
何故？
言ってしまったからです。やらなければ周りに多大な迷惑がかかります。
やるしかないのです。
読めてる数字だけを報告して後で結果的に達成するは上述の通り会社にとっては損失ですので決して評価されません。
信用も信頼も得られないでしょう。
営業が数字を報告する際はこの
エスティメイト数字を報告してください。
コミットに基づいた高い数字（ベストは目標より高い数字）を勇気をもって達成できる人
そんな人が会社を背負って立つ人間になるのだと思います。
次回は３）のフォーキャストです。
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