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最近クライアント様との仕事でとてもよい勉強が出来ました。

 

”なるほどな。。。。”と改めて思ったので記事にしてみました。

 

あるクライアント様の営業活動をお手伝いしています。

その方は営業未経験で、最近独立して自身の会社を異業されたのですが得意先が中々増えないと言うのがお悩みでした。

そこで、弊社がコンサルティングさせて頂いたのですが。。。

 

課題は

 

”得意先開拓”の為の効果的な営業です。

 

• 相手は全て今まであったこともない企業であり、こちらは全く無名の起業したての会社です。
• また、相手の担当者もわかりません。
• そして人生で今まで一度も営業をしたことがありません。

 

 

 

相談の上取った手段は

 

1. 飛込
2. 電話
3. DM
4. メール

 

の4つです。

 

ここで間違ってはいけないこと。あるいは事前に十分に理解しておかなければならないことがあります。

 

4つの手段の各々の目的です。

 

• 飛込      :（受付から）担当部署に資料を渡してもらう　or 　（そのまま取り次いでもらう）　＝　アポをもらう
• 電話      :（代表から）担当部署に資料を渡してもらう　or 　（そのまま取り次いでもらう）　＝　アポをもらう
• DM       :（代表から　or  事務から）担当部署に資料を渡してもらう　　　　　　　　　　　   ＝　アポをもらう
• メール：（代表から　or  事務から）担当部署に転送してもらう　　　　　　　　　　　　　   ＝　アポをもらう

 

となります。

そう。皆目的は同じなのです。

 

つまりこの段階では

 

商談して売り上げを上げることは一切考えていないのです。

 

最初はアポイントをもらうことだけを考えれば良いのです。

 

これを、営業経験のない人は良くわかっていない場合があります。

いきなり売り込むのです。

 

何処の誰か分からない。何を売っているのかも分からない。

そんな輩から突然連絡が来て”買ってください”と言われて買う人がいたらそれこそ大変です。

 

絶対にそれで契約は取れません。

 

1. まず　アポイントを取る
2. そして、アポの日に契約をとる

 

このステップを必ず踏むことを覚えておいてください。

 

と言う事は、

 

4手段ともに、話す内容や文書はそこからそれてはいけません。アポをもらうための言いまわし、文章、ＤＭの構成やコピーでなければならないのです。

 

この段階で欲を書いて長々と自社の商品の宣伝等をしようものなら電話ならガチャンと切られますし、ＤＭならゴミ箱に直行ですね。

 

該当のクライアント様はこのステップに変えてからびっくりするぐらいの新規契約が取れだしました。

 

是非心がけてください。

 

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