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電話営業と言うのがあります。
とても多いと言って良いと思います。
私のところにも良く電話がかかってきます。本当に大変だと思います。
多くの場合、目的は次回改めて詳しく説明する時間を獲得することだと思います。
私自身が営業経験者でもあるので基本は穏やかにそして紳士的に応対しますが、
それでも堪えきれずに声を荒げたり電話を切ったりすることがあります。
実際に改めて時間を取った経験は１，２回しかありません。
営業経験者・営業本部長経験者・社長経験者として思う電話アポの秘訣を記事にしてみました。
１．相手は忙しい事を理解する
これは基本中の基本だと思います。誰もが理解していることかと思います。
- 今お時間よろしいでしょうか？
これは本当に頭に来ます。
時間が良いかどうかは要件次第・話しの内容次第です。
決まり文句の様にこれを言われるとその時点で沸点にまで怒りが達しています。
まず、電話の最初に社名を名乗った後に
何の要件で電話したのかを相手に伝えてください。
すべてはその上です。
２．相手に要件を伝える・用件だけを伝える
にしても、上手い人と下手な人がいます。
上手い人は
- 御社の事業の集客をお手伝いできるプランを提供している会社です
- 非常に安いコストで短時間で結果が出るものです。
- それを詳しく説明する時間のアポを頂きたく電話しました。
話します。
忙しいこちらとしては最初の１０秒で要件が分かります。
また、基本的にとても興味があります。と言うか事業をやっているわけなので興味があるのに決まっているのです。
そして、これを聞いただけでこの電話は長くはならない。だから話を聞いてあげようと思えるのです。
下手な人は
- 弊社はXXXをXXXXするシステムを開発しました
- そのシステムの特徴はXXXXXX
- また、すでにＸXXで導入していただいていて
- 他社との違いはXXXXX
- 御社のHPを見てXXXXXでXXXXだから、ＸXXXの部分でお役に立てると思い。。。。。云々
といきなり詳細の説明から入ります。
そんな時は私は”ご用件は何ですか？”
と聞きます。
するとまた自社商品・サービスの話し。
電話を切ります。
まず、要件をクリアに伝えることです。それが出来なていないとしたら、今まで何百ものチャンスをどぶに捨てているはずです。
3. では要件とは？
- 何をするサービスの会社であるか？
- 今日は次回詳しくご説明する時間のアポを頂きたく思い
と言う事です。 それだけです。
そう、これだけで良いのです。 サービスの内容（あくまで概要）が興味あれば特に問題なくアポに進めるはずです。あるいは相手から質問してくれます。
”興味を持ってもらうために詳しく話している”と反論があらかと思います。
が、それは間違いです。
無作法にもこちらが忙しいにも関わらず突然かかって来た営業の”わけのわからい” ＋ ”長い” 話に興味を持つことは１００％あり得ません。
自分の言いたいことをまくしたてても注文は取れない。
これは優秀な営業ならだれもが理解してることです。
アポに進めないのは上記の様な間違った話をしているか、過去にその様な間違った営業が多くて電話で第一声を聞いた瞬間から切ろうと思っているからです。
- 相手は忙しい
- 相手は自分のビジネスを拡大してくれるアイデアには必ず興味を持っている
事を知ってください。
その上で
- 相手は時間がない
- 今詳細を聞く気はない
ことも併せて理解することが重要です。
だから、
”概要とアポイントを頂く為の電話です。”
をクリアに短く、まず最初に伝えてください。
その他の話は相手が
”それってどういう仕組み”
”XXXも出来るの？”
等の質問をしてきてからです。
１分で終わらせることがコツです。そしてそれが出来る人が優秀な営業結果を収めているはずです。
是非、心掛けてください。
さらにコツ
サービスの概要を伝える際に
- 集客を３０％アップさえることができるXXXXX
の様に、数字を一つか二つ伝えることです。
具体的な像を相手の頭の中に浮かばせることが出来ればアポ獲得の可能性は飛躍的に高まります。
是非試してみてください。
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