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ロング ラスティング ライン３L

が分かりやすく解説します

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今回は物販業と飲食業を前提にまだ参入していない新規のチャネルへの具体的なアプローチ方法について書きます。

 

ターゲットとなるチャネルを戦略的にすでに決定した後（と言う前提から始めます）に具体的に行うアクションは以下の様になります。

 

大前提として理解しておかなければならないのは

”今回提案する商品やブランドは素晴らしい商品なので取り扱ってもらえるはずだ”

と言うのは思い込みだと言うことです。

特に現場を知らない社長でこう言う勘違いをしている方がいるように思えます。

 

素晴らしい商品であることは当たり前で、取引先はその素晴らしい商品やブランドの中から自社にとってプラスになるものを選定しています。

つまり取引先にとって素晴らしい商品はより多くの売り上げと利益をもたらしてくれるものと言うことです。

その中で取り扱える上位の商品、ブランドだけを選定しています。

 

それを考慮して具体的に取るべきアクションは

1.  そのチャネルの中での勝ち組を見極め、（力関係を確認する）狙うべき具体的なターゲット取引先（販売店）を決める

2. そこでの自社商品と同カテゴリーの競合（キックアウトターゲット）のビジネスを分析する（状況を把握する）

3. 同カテゴリーの競合がまだいない場合は、購入者が購入者がそこで買うであろうと思われるカテゴリーを選択する。（仮想キックアウトターゲット）

4.  彼ら（上記２，３で選んだキックアウトターゲットブランド・商品）の採算ラインを見極める

5. 上記の２－４を参考に参入を考えてるターゲット販売店の必要最低売り上げラインを想定する

6. 取引制度を調査する＋想定する

7. 担当バイヤーにアポイントを取る

8. 商談でバイヤーを説得する

 

ザーッと書くと上記の様になります。

より細かなことは次回の記事で書きますが、上記の中で特に２－５をあまり分析せずに取り合えす突撃だとばかりにアポを取って商談し、上手くまとまらずに1に戻ってしまうと言う非効率なループに陥っている場合がかなり多いと思えます。

またこの準備不足の突撃は相手バイヤーからすると数多くのお声掛けある中の良くある“話のテーブルにも置けない無駄な時間”だったと言うことになりかねません。

そうなるとプランを練り直して来たとしても再アポがなかなか取れない、あるいはバイヤーの期待値がすでに下がっているので積極的に話を聞くと言うよりも取り扱えない理由を考えさせてしまうと言うことになります。

 

ますます参入が困難になります。

 

最初の商談がほぼほぼ決め手になると考えて臨まなければなりません。

 

もちろんこちらからアプローチして、1回の商談で取り扱いが決まることはまずありませんが、その場合でも

 

”良くうちのことを調べて考えて来ているな”

”確かに取り扱うとプラスになるな”

 

と思わせること。

 

その上で

 

”取り扱うためには　時期、取引条件、人の体制　等具体的な点で　少し改善してもらう必要がある”

 

と思ってもらえれば非常に具体的な意見をバイヤーからもらえ、次回のアポイントもほぼほぼ決定的になります。

 

自社と同じカテゴリーがそこですでに商売をしているので、そのチャネルがこの業界では一番大きな販売チャネルなので。。。。等は見れば誰でもわかることであり、なのでそこに参入したいということになるのですが、それは情報でもデータでもありません。

 

どうやって彼らは取引先を選定し（選定の基準は）、どの様な取引制度で収益を上げ、どのタイミングで新規取り扱いや入れ替えを実施しているのか。

参入している各社はそれらに応えるために人、物、スステム等で何を用意する必要があり、実際にどれぐらいの収益を上げており、実際に参入した場合の得を取るだけの売り上げと利益を取れるのかを事前に計算し、準備しておかなければ相手を説得する商談は出来ないと言うことになります。

場合によっては相手だけが得をし、自社が損をすると言うウイン―ルーズでの取り引きが始まってしまうことにもなりかねません。

 

次回は上記の１－８について具体的にやるべきことを記していきます。

 

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