京都の中小企業
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営業は経営の要である。
どんなに素晴らしい商品があってもどんなに素晴らしい消費者キャンペーンを開発しても買ってくれる相手に売り込むことが出来なければ何も生まれない。
”営業”を行うのは誰か？
通常、営業部と言う部署に属している者がそれを担当する。
担当先。つまり営業先は販売店などの企業が一般的である。
B to B 営業である。
購入者にダイレクトに販売するモデルの場合はどうか？ ネットなどで販売する場合がその典型であろう。
この場合は俗に言う”営業担当者”と言う者は存在しない。違う名称の部署が担当する。多くはマーケティング部と呼ばれる部署ではないだろうか？
つまりB to C 営業である。
いずれの場合であっても1流と2流が存在する。
1流の営業と2流の営業の違いは？
様々なポイント・視点で諸説ある。
今回私が強調したいのは
”顧客に対しての情報の開示の仕方”
である。
- 2流は不利になる情報を顧客に与えない。
- 1流はたとえ不利になる情報であっても正確に顧客に伝える。
これが私が今回のこの記事で伝えたい1流と2流の違いである。
嘘の情報を顧客に与える。。。これは2流どころか何流とも言えない。つまり”論外である”
”この情報を相手に与えることにより相手の購入意欲がそがれるであろう”
と言う情報はどんな会社の営業担当にもあるものである。
- 実はこの商品より優れた商品は世の中に多くある
- 実は悪いネガティブな消費者評価が多々ある
- 実はこの商品はもうすぐ廃版・絶版である
- 実はこの商品はリセールバリューが悪い
- 実はもうすぐ競合からより良い商品が発売される予定である
- 実はこの商品の購入には多大なリスクがある
等など。
この世に
”完璧な賞品やサービスなどは存在しない”
と言うシンプルな事実を理解すれば当然のことである。
2流はこの手の情報を隠す。隠すことにより顧客の購入意欲を高める。
当然、こちらから言う必要のないことは上述ごとく
”この世に完璧な賞品やサービスなどは存在しない”のである。それをこの世の前提・常識とするならば（常識なのである）特に敢えて言う必要のないことはうなずける。
ただ、
絶対に開示しないといけない情報と言うのもがある。
それは
顧客がその商品やサービスの購入を決断する際に決定的な要因となる事実である。
これを隠すのは嘘をつくのと同義である。
”聞かれなかったから言わなかった”と言うのも嘘をつくのと同じことである。
それを事前に聞いていたら買わなかったのに。。。。。
と購入後顧客が思ってしまう様な情報開示。。。これはもはやビジネスと呼ばないのではないだろか？
行き過ぎるとされは詐欺と言われても仕方のないものだ。
”それらの伝えることがたとえ自分に不利であっても顧客が購入を決断する際に決定的な要因となる事実を自ら相手に伝えた上で、
それでも相手を説得し購入を決断させることが出来る者”
を1流の営業担当者と言う。
その核心的な情報を顧客に言うなと言う上司・会社であればそれは転職を真剣に考えても良いかもわからない。
当然1流の企業は1流の営業のやり方をやっているから1流になっているのだ。
中々伸びない企業や成績が上がらない営業担当は2流の営業をしているのものだ。
その殻を破らない限り永久に上司にどやされ続けるだろう。
たとえ自分にふりであろうとも相手が購入を決断するのにいつ様な情報を正確に開示した上で相手を説得できるセールスストーリーを開発することが
営業担当のやるべき仕事である。
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