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コンサルティングをしていると、あるいは見聞きした話しでよくあるのですが
やはり社長は営業の事を理解しておく方が良い結果と判断が出来るであろうと言うことです。
今回はそれを記事にしてみました。
営業についてです。
社長は”営業マン・ウーマンは嘘つきだ”と言う認識が必要
私の出自は営業です。その後幾つかの部署や職種を経験しましたが本質的には私は自分は営業であると思っています。
”営業は嘘つき”
これはその自分の経験から思う事です。
”嘘つき”
と言うと何やら悪い事、相手をだまそうと思っている悪い輩と言う風に聞こえますが、そういう意味ではありません。
違う言葉で言うと
営業は
”できません”とは言えない。と言う事です。
- 今月の目標できるな？
- 今期大丈夫か？
- この商品XXXX店に配荷できるか？
そんなことを社長は営業責任者に、営業責任者は部長に、部長は課長に。そして課長は営業担当者に言います。
考えてください。
それを言われて
”できません”
と言えますか？
せいぜい頑張って
”努力します”
”出来るだけ頑張ります”
等の曖昧な言葉です。
”頑張るだけじゃダメなんだよ”
と追い打ちをついかけたくなりますね。
でも、本人に悪気はありません。それが偽ざる気持ちなのです。
”これだけ売れるかって言われてもそれだけお客様が店頭で買ってくれたらな”
”こんなに売れていないのに売れるわけないだろう！”
”まだ、この世に出していないこの商品がこれだけ売れるか？と聞かれてもそんなことわかるわけないだろう。俺は神様じゃねーよ”
”最大限頑張ってんだよ。あとは知らねーよ”
これが営業の本音です。
つまり
社長は営業の言葉をそのまま鵜呑みにしてはいけないと言う事です。
それでは正しい聞き方は
それは
”これだけ売りたいと思っているのだが、売れると思うか？、お前は売れるか？”
です。
そしてその返答に圧をかけないことです。
”はい。売れると思います”
と言う返答が来たら
”何故そう思う”
と聞くことです。
”無理かもわかりません”
と返ってきたら
”どうしたら達成できる”
と聞くことです。
不思議なもので
研究者が無理だと言ったら素直に聞けるのに、あるいは上記の様に聞けるのに、営業に対してはそれが出来ない社長が多いと言うのが私の経験です。
お客様が買ってくれれば売れます。買ってくれなければ売れません。買ってくれないものを売ることは一度は出来ても何度もは出来ません。
未だこの世に出ていない新商品がどれだけ売れるか等分かるはずがありません。
”売れないものを売るのが営業の仕事だ”
と叫ぶことも間違いではありません。
エスキモーに冷蔵庫を売る方法と言う有名な逸話がありますが、あれは最初は有効でしょうが、もう一台、あるいは競合はもっと安くて良い商品を販売している。等の状況の変化は絶えず起こります。
売れない商品を売れと言うのは、
- 研究所にコロナの特効薬を今年中に作れ
- マーケティング部に誰もが買いたくなるようなCMを来月までに作れ
- 商品開発部に売り上げが2倍になる商品を今月作れ
- 人事に来年は東大出だけを採用しろ
と言っているのと同じです。
それらは言っても意味ないし無理だとわかっていっても、どういう訳か営業に対してだけはその様な指示や命令や質問をするいつもする社長がいます。
そして営業の
”はい出来ます”
と言う言葉を聞いて安心する。
あまり有効な姿勢ではありません。
そして
”できると言っただろ！”
と怒鳴っても何も解決はしません。
後の祭りです。
営業が言っている
”はい。出来ます”
の真実度合いを正確に理解できる社長であれば、より精度の高い目標設定を作ることが出来ます。
そして何より良い結果を出すために必要なプランやアイデアをその担当部署に作成させることが出来ます。
社長は必ずしも営業出身者でなくとも良いと思います。
が、
心の底から信頼できる営業参謀を持てるかどうかが企業の成長の大きなカギだと思います。
私のクライアントで伸びている企業様は例外なく素晴らしい営業参謀がいます。そして社長自身も優秀な営業である場合が多いのが事実です。
営業を上手く使えるかどうか。
大きな分かれ目です。
そして、
物が売れるプロセスを十分理解し、その担当部署にその仕事をさせることです。
例えば営業は
店頭に商品を並べること。1店でも多くの店に並べることは出来ます。
しかし、買ったお客様が再度買ってくれるかどうかは営業の力ではどうにもならない部分が多いのも事実です。
それは商品開発部。あるいはマーケティング部にそのアイデアを作るように指示する方が結果が良くなります。
最後の砦は営業です。が、何もかも期待すると大きなしっぺ返しが来るかもわかりません。
私が経営相談を受けた時にはまず、
- 売れるためのプロセスを紐解きます。
- そしてその各プロセスの責任部署を明確にします。
- その上でその責任部署に適正な”圧”をかける。
- 社長はそれぞれをサポートすることに専念する。
様にアドバイスをしています。
もし、最近売れ行きが悪いのであれば指示している相手が間違っている可能性があることも少し考えても良いかもわかりません。
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