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様々な業界・業種で多くの方が起業を考えておられるようです。
そこでいつもお話しすることなのですが
起業する際・起業時に一番重要な活動は何か？
オフィスの準備や各種届出等の事務手続きとは別に会社を出来るだけ早いタイミングで軌道に乗せるために最初に身につけなければならない力や活動。設けなければならない部署。
それは
”営業” 活動です。
良くマーケティングの４Pや５P等と言って起業準備時にそこに多くの時間・労力。そしてお金をかけていらしゃる方がいます。
勿論それらはとても重要です。
私もコンサルタントとしてそれ等の重要性を説きますし一緒に作業をします。
しかし。しかしですが。
会社で一番重要な事は
営業力です。
特に起業したての頃はです。
- まず売ってもらわなければ何も起こりません。
- 売ってくださる先を確保しなければ何も起こりません
- 力を入れて売ってもらわなければ売り上げは０かもわかりません。
どんなに素晴らしい商品やサービスを持っていても
最高のコピーやPRプランを作成しても
どんなに綿密に事業計画を立てても
売り込む力がなければ何一つ起こりません。
これは目を背けられない現実なのです。
言い過ぎを承知で話を分かり易くするために言います。
起業時や起業準備時に
”商品のコンセプトをいろいろ考えたり、コピーを作るのに余計なお金を払ったりするなら営業力を強化する時間とお金を設けなさい”
です。
営業先は
- 直接の購入者（B to C) や企業(B to B)
- 自社の商品を販売してくださる業者様（B to B to C)
いずれの場合も商売は相手が必ずいるものです。
その相手に自社の商品やサービスを購入してもらうように仕向ける活動が
営業
です。
自分はネットで自社で販売するから営業は不要
とおっしゃる方がいます。
でも購入者に働きかけるその活動は営業です。
その方法が自社直接か間に別の企業を入れて間接かの違いです。
しかし直接購入者に自社で働きかけるのだからそれはマーケティングと呼ぶのでは？
と言う考えもあります。
はい。そう呼んでも良いと思います。
ただ、今回この記事でお伝えしたいのは、
直接・間接に関係なく
購入者が購入する為に商品やサービスに触れる直前までの全ての活動。すなわちそれが営業であると言う事です。
そしてそれは何より重要と言う事です。
それが出来ていなければ何も始まりません。
確かに、自社でネット販売をするビジネスであればその営業活動は形が変わりますし、意識として小さくなると思います。
でもよく考えてください。それらのビジネスモデルにおいても
- 仕入れ先に対しての営業活動は必須です。
- 商品もサービスも自社でとおっしゃる企業においても、それを作り上げるためにはサプライヤ―が必ず絡みます。
- 賃貸オフィスのオーナーさんでさえも営業の”相手”に当たります。
会社運営では様々な活動が必要になります。
その中でも利益と売り上げを効率よく獲得しようと思えばやはり
営業活動が上手か下手かで成功の可能性が大きく変わります。
起業したら、まず自社の”営業すべき相手”は誰なのか？をよく考えることが重要です。
”楽天や、アマゾンを通じて商品を販売する”モデルの場合。
営業活動は購入者だけではありません。
購入者がより購入してくださるように行わなければならないアクションがたくさんあります。
- SEO対策
- 購入意欲をそそるコピーの開発やページの開発
- 購入を促すキャンペーンの開発
これらを外部の業者に頼るならその業者に対する営業活動が必要です。
出来るだけ安く・良い物を手に入れる必要があります。
自社でやるならそれを実現してくれる優秀な社員が必要です。
外部業者・社員募集にも営業活動が必要なのです。
楽天やアマゾンに対してでさえコミュニケーションを深くとり説得に成功して得をしている会社があります。
”営業活動”
が出来るかできないかが成功の分かれ目だと自分の経験で肌身に感じて思います。
お金のかける順番を決定する時にも是非お考え下さい。
起業者。自経営者自身が営業活動を怖がる・嫌がる様では成功の可能性がぐんと下がると思います。
トヨタの社長。素晴らしい営業マンだと思いませんか？
楽天・アマゾン・アップル・ソフトバンク・ユニクロ。
トップの方の営業力には舌を巻くばかりです。
きっと起業したての頃はもっともっと営業活動にいそしんでおられたはずです。
営業が重要なもう一つの事実
世の中で売れている商品はそのカテゴリーでNO1の商品だけでしょうか？
違います。一体何番目まであるのか分かりませんが、きっと１０００番目あるいは１万目でも十分売れている商品やサービスが多くあると思われます。
つまり、購入者は全ての商品を調べて・確認してベストなものを選んでいるわけではないと言う事です。
幾つかの商品の中で順位付けをすることは当然あるでしょうが、
実際にそれでもよくあるネットでの評価で下位の店でもお客様は来ます。
これは営業活動がしっかりしていれば可能な事です。
商品があまりよくなくともどの競合よりも多くの取り扱い店があればそれがベストセラーになる可能性が十分あります。
営業力を舐めてはいけません。
営業力の重要性や怖さ。
これは予想している以上のものかもわかりません。
代表取締役・CEO・営業の責任者・マーケティングの責任者を経験しての実際の感覚です。
最後に
起業時に考えておかなければならないとても大切な事
商品の販売先の確保
です。
これを起業してから考えると言う起業家の方が結構いらっしゃいます。
これは多くの場合苦労されています。
ある程度確保あるいはかなりの成功率で獲得できる目算
無しでは私なら怖くて起業できません。
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