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事業計画必達の為にはフォーキャストが重要。

そのフォーキャストにはラショネール（理由・根拠）が必要と言うのが前回のお話しでした。

 

 

今回２回目はそのラショネールの組み立て方についてです。

 

 

具体的にラショネールとは？

 

数字を組み立てるのはその根底に必ず理由があるはずです。それがすなわちRationale （ラショネール）です。

 

大まかに組み立てていても

 

• 顧客がこれだけいるはずだ（と、すると。。。）
• 客単価はこれぐらいのはずだ（と、すると。。。）
• そのもとになる登録者はXXX人いるはずだ（と、すると。。。）

 

等です。

 

もし、これがなく例えば

 

• 昨対１２０％は行きたいな
• 過去の伸長からすると１３０％は行けるだろう

 

で事業計画を作っているとすると、

予定通り行かなくなった場合に取り返しがつかずにずるずると落ちて行くことになる恐れがあります。

 

もし、そうであれば先ず

事業計画をもっと精度の高い。現実的なものに変更するところから始めましょう。つまり計画にラショネールをしっかり持つと言う事です。

 

 

月ごとであれ、年間であれ、数字を作成の際には必ずラショネール、つまり根拠が必要なのです。

 

その結果、月ごとの売り上げ計画の裏にも必ずこのラショネールの数字が記載されていることが必要です。

 

 

 

例

１月の計画（目標）は800,000円

のラショネールは

• 客単価が800円で
• 客数は1,000人

 

だとします。

 

結果が

 

• 客単価が768円
• 客数は790人
• 結果、売り上げが606,720円。

 

 

であった場合。

 

未達の理由は客数が大きく目標を下回ったことが原因であることは明白です。

 

• 何故、客数が790人しかとれなかったのか

 

この１点のみを重点的に調べます。

 

勿論正確な理由等は分かりません。

が、

ほぼこう言う理由であるはずだと理解できるまでその作業は止めてはいけません。

 

次に

 

• これは来月以降も続くのだろうか？

 

と考えます。

 

続くと言う結論であれば、

 

計画の月ごとの客数をそれに伴って変更します。

 

その結果、年間で不足する数字が明白になります。

 

• どうやってそれを穴埋めするか＝アクションプランの作成

 

を行うのです。

 

• 客数を1,000人にする為の新たなアクションを作る
• 客数は790人から増えることは考えにくいので視点の違うアクションプランを作成する
• 場合によっては利益目標（これが企業の最終目標だと思います）は必ず達成するように原料費のコストダウンを図る

 

など。

 

事業計画必達の為の精度の高いアクションプランを作成し走らせることが出来ます。

 

 

この繰り返しを事業運営

 

と呼ぶ

 

と私は考えます。

 

 

ラショネールの項目は業界や事業モデルによって様々です。

 

がいかなる事業においても、算数・数学的な計算で最終の数字が導き出されているはずです。

 

その計算式をラショネールと考えても良いと思います。

 

そして、

その各数字をＫＰＩとして設定し、それを必達するように各社員にはっぱをかける。

それが日々社長がやるべきことです。

 

その一方で

クールにフォーキャストをいつもアップデイトし、ラショネールごとの結果を確認し、理由を想定し、埋め合わせプランを作り、当初計画と並行してあるいは変更して走らせる。

 

それが事業計画必達の為に必要なアクションです。

 

 

また、より現実的な計画にするためにはラショネールを考え作成する際に、

 

ナチュラルグロースと言う考えも入れ込むことも必要です。

 

 

ナチュラルグロースとは？

 

それは例えば業界全体にの自然な伸びです。

 

過去の話しになりますが、ネット販売業界がすごい勢いで伸びている。その恩恵を何もしなくとも（と言うと言い過ぎですが）自社も受けられるはず。

 

それを昨対比で＋１０％としよう

 

と言う発想です。

 

これも立派なラショネールの一つです。

 

その＋１０％もラショネールの一つとして計画に入れ込みます。

 

 

ビジネスは科学です。

必ず背景に計算式が存在するはずです。

 

その計算をしっかりと行い、定期的にそれも早いタイミングでアップデイトし、それで導き出された最新のフォーキャストに基づき追加プランを作成・行動する。

 

これがビジネスのそして事業計画達成の為の基本的なそして一番重要な活動の方法だと考えます。

 

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＜経営戦略・事業計画　コンサルティング＞　事業計画数字目標必達！　①　フォーキャストの重要性

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