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Key Business Driver =KBD についての２回目です。
KBDの見つけ方について。
KBDの見つけ方
大企業であれば多額なお金をかけて消費者リサーチをかけて見つけ出します。 １００％正解とは必ずしも言えませんがかなり精度が高そうです。
ではあまりお金をかけれない。あるいはそこには全くお金をかけることが出来ない中小企業ではどうしましょう？
原則は
１）消費者目線に立つこと
２）その”消費者”とは誰かよく考えること（ターゲットは誰かと言う事ですね）
この２点で考えて行きます。
消費者目線
ビジネスをしているとついつい売りて側・作り手側の自分達の考えでものごとを考えてしまいます。
例えば、婦人用バッグを作っている企業の社員が店舗に入るとやはりどうしても婦人用バッグに目が行きます。特に競合や新製品。そして自社の商品。
ところが聞いてみるとよくわかりますがその時に同行していた全くその業界や仕事に関係ない人は、時には婦人用バッグの存在にすら気が付かない人が大勢います。
消費者は貴方が思っている程貴方の事を気にしてくれていないと言う事です。
KBDを考える時にその点を念頭に置きます。
消費者側に立って考えて行きます。
ターゲットは誰か？
これは婦人用バッグなのでご婦人と言うだけでは少し大きすぎます。もう少し絞ります。
- 年齢
- 自社製品の主な購買者の年収
- 毎日の生活ぶり
- 休みの日や休暇の時の生活ぶり
- 良く行く店
- よく見る媒体
- etc
この程度はビジネスの経験から大体わかると思います。
人によって購入するための活動が大きく違います。
年齢が２０代であればSNSで情報をえるでしょうし、６０代ならまずSNSはみません。
裕福な人は夏に高級リゾートに行くだろうし、そうでない人は出来るだけ安い宿を探そうとします。また服飾品にはあまりお金をかけないでしょう。。。。
ターゲット消費者を絞ると言うと大げさに聞こえるかもわかりませんが、自社製品の主な購入者の像とその方々の生活ぶりを想定すると考えるとと付きやすいかもわかりません。
この例で言うと
貴方の商品が
”裕福な５０歳以上のご婦人をターゲットにしたカジュアルに使えるお買い物バッグ”
とした場合。その方々はどうやって商品を選ぶか？どんな買い物スタイルなのか？を考えます。
高級なセレクトショップでお買い物をするのでは？
良いものをいっぱい持っているのでブランド名と素材にはこだわりがあると思われる
またカジュアルと言っても季節によりますが、夏であれば少し高級なサマーリゾートで使用することをイメージするでしょう。
多分ネットでは買わない。
SNSよりも雑誌で情報を得るだろう
等です。
となると今回のターゲットの方へのKBDは
値段とかデザインよりも先にまず
”素材感”と”取り扱い店舗のステイタス”ではないか？
と想定出来ます。
となると買い物行動の順番は
１．まず自分が買い物をする”べき”ステイタスの店を選ぶ（探す）
２．それからカジュアルなバッグのデザインを探す
３．最後に素材感を吟味する
４．そこで絞った最終２-３点から最後にデザイン・価格・大きさなどで１つ選ぶ
と想定出来ます。（あくまで例です）
するとKBDに対し取るべきアクションは
- 店を選定する
- カジュアル感を演出する
- 素材を正確に伝える
ことがとなります。ここまででほぼ勝負ありです。
ターゲットの方々にとってデザイン・価格等はその後の問題で一番大きな選定の要素ではありません。（あくまで例です）
取るべきアクションは
１）高級店のカジュアルバッグコーナーで２）素材感を上手く演出したディスプレーを行う
こととなります。
このようにしてお金が無くとも大まかなKBDは理解することが出来ます。
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